在集团公司大力推进顽固性资产去化的工作中，物业公司由于与业主接触多，更了解业主的实际诉求，更容易通过客服管家进行精准引流，助力地产盘活顽固资产。因此，为助力地产消化顽固资产，同时抓住多种经营的商机，中铁建物业通过资产包销、客服引流、盘活已有资产等方式，充分发挥物业“一站式”服务和精准营销的优势，积极开展全员营销，与地产双向配合，在顽固性库存去化方面成效初显。
精诚服务，便民高效
2021年12月27日，中铁建物业北京中心正式与开发单位签订整售包销合同，成功承接文锦苑429个车位。
据悉，该项目已交付五年，销售主力撤场时尾盘车位库存较多,且外部道路尚未完全开通，大多数业主倾向于免费停在小区外路边。那么，怎么把这些车位卖出去呢？“摸清楚业主的实际需求是关键。”经营部副经理李政说。
通过认真研究剩余车位的特点和卖点，李政带领团队首先对文锦苑871户业主群体行了梳理和分析，挑选出400户有潜在购买需求的业主作为调研对象。在今年春节和3月中旬分别开展了两次深入调研，对业主的心理价位及实际需求进行了全面了解。
针对调研中了解到的情况，北京中心从客户的心理价位、实际需求及资金问题入手，根据销售车位的特点和卖点重新分类、打包，有的放矢地制定了“销售方案”。同时，销售团队还与华夏银行达成合作，承诺上门为业主提供纯信用、无担保、无抵押、手续便捷的贷款服务，为业主解决了资金之忧，大大降低了入手车位的门槛。
“上午买完车位，下午我就用上了，咱们物业办事效率真高！”业主袁女士兴高采烈地与邻居分享道。
为了让业主付款后尽快获得车位的使用权和产权，销售团队自学交付手续相关流程，全心全意为业主提供“一站式”服务，高效为已成交业主办理相关手续。“对物业而言，业主的满意度永远是第一位的。只有做好售后服务，提升业主的体验感，才能拥有源源不断的客户。”李政说。
资产销售专员为业主办理相关手续
截至8月底，文锦苑销售中心共销售车位82个，回款率高达96%，完成年底目标的221%，提前半年超额完成年度顽固性资产去化任务。根据预售周期及销售进度测算，车位销售团队将于2024年5月提前完成全部的销售任务。
精准引流，供需匹配
“刚交房时经济比较紧张，当时没有考虑买车位，现在觉得还是有个车位方便些，小程帮我留意着，如果车位销售有活动记得通知我一声哈！”成都北湖国际城的业主陈先生告诉客服管家程丹丹说。
“您放心，车位有营销活动我一定第一时间通知您！”程丹丹答应着，随即将业主信息登记到车位购买需求的台账上。
为满足小区业主多层次的生活需求，围绕家庭生活场景延展多种经营服务，今年4月起，中铁建物业成都中心就与地产合作开展车位联动销售，以线上线下结合的营销模式，借助客服管家精准引流，帮助业主和地产快速匹配供需，高效实现双方的价值诉求。除了在物业服务中心、单元门大厅、地下车库摆放车位营销宣传展架外，物业管家的朋友圈和业主群是主要宣传阵地。“有意向的业主看到朋友圈会主动来找我们，这样宣传的效率是最高的。”程丹丹说。
对于有购买意向的业主，管家会迅速通过电话回访、微信通知以及上门拜访等方式，进一步向业主介绍车位出售信息及优惠活动，有针对性地为业主提供合理化建议。成功签约后，相应的物业人员也得到了一定比例的提成奖励，有效激发了物业人员对车位营销的积极性与主动性。
管家向业主介绍车位情况
“我们跟物业管家很熟悉，管家也了解我们的需求，推荐的车位从位置到价格都合适，我们就决定买一个。”7月顺利购买了车位的西派城业主刘女士开心地说道。由于物业管家对业主非常熟悉，更了解业主的实际需求，也更受业主信赖，自开展车位联动销售来，通过物业管家介绍、成功签约的车位销售数量占总销售量的80%。
物业所配套的专业性管理、相应的服务内容，与地产的资产营销活动相结合，不仅实现了精准签约，也提高了双方的工作效率。
精细管理，资源盘活
为进一步盘活现有资源，解决业主停车位不够用的问题，合肥中心国际城和畅园经过全面调研、制定计划，启动了2000多个机械车位和400多个地面车位，使困扰业主多年的停车问题终于得到了改善。
机械车位得到盘活使用
原来，国际城和畅园的机械车位在小区建成时就已配备，但因当时车位需求不大，考虑到使用机械车位存在无人看管、操作风险大，怕业主剐蹭到车等问题，一直未被使用。随着业主入住率上升，城市化管理日趋规范，业主停车的需求大增，出现车位不足、停车难等问题。合肥中心决定启用机械车位。
但为了后续运行管理更加科学高效，合肥中心工程部、项目负责人及相关人员多次到现场试用机械车位，并到其他单位考察，通过多次会议讨论，根据实际需求对机械车位进行了调试整改，并安排专人对业主进行车位操作教学。经过一系列妥善安排，2028个地下机械车位陆续开发，有效盘活了地下、地上停车资源，让原有车位“由一变多”，业主停车难的矛盾也得到了一定程度的缓解。
2022年来，中铁建物业打造公司资产包销能力，积极推动与地产公司开展资产包销、联合销售工作，不断加快销售去化效率。截至8月底，中铁建物业在全国已承接车位超过1000个，顽固性库存去化签约额超过1600万元，为集团抓回款提供了有效助力。
在人们对美好生活向往不断提升的今天，业主对物业服务多元化的需求也在不断提升。中铁建物业将坚定地沿着专业化、市场化的道路，把握市场机遇，创新开展多种经营服务，不断提高资产管理运营能力，为集团公司二次创业赋能。
（编辑：王星）
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