营收规模不到2亿，却要募资5.7亿，上海英方软件股份有限公司（以下简称“英方软件”）的IPO一时间成为市场焦点。
如此高调的募资需求，英方软件自有其一套说辞。招股书披露，英方软件是一家从事数据复制的软件企业，主营业务系为客户提供数据复制相关的软件、软硬件一体机及软件相关服务。此次IPO，其最大的一笔募资用途为行业数据安全和业务连续性及大数据复制软件升级项目，投资总额达2.46亿元。
重金投入的背后，脱不开赌博的意味。规模天花板压制之下，两任保荐机构，不仅对英方软件进行了投资，还通过采购推高其收入规模。尤其是前任保荐机构海通证券，采购英方软件的经销业务，为后者每年增厚利润数百万元。
20家分公司规模虚有其表
数据复制软件行业在中国市场空间较小。根据IDC统计，2020年英方软件产品涉及的灾备市场规模约31亿元人民币，其中纯软件和一体机市场规模分别约为13.7亿元和17.2元。
不只是规模天花板较低，在行业中英方软件也没有绝对优势。IDC数据显示，2020年英方软件在在数据复制软件市场排名第四位。Veritas、Dell Technologies 和华为排在前三名，市占率分别为 15.8%、13.1%和 11.1%，前三名合计占据40%的市场空间。
与行业前三甲不同的是，英方软件赖以安身立命的市场，只是Veritas、Dell Technologies（戴尔）和华为3家巨头业务的一部分，在3家整体营收中占比几可忽略不计。
2019年至2021年，英方软件分别实现营业收入1.02亿元、1.29亿元和1.6亿元，而根据公开数据，华为2021年营收达6368亿元。
英方软件向领先自己的竞争对手采购，2021年采购占比近40%。来源：招股书
不仅如此，市场份额领先的戴尔和华为，还是英方软件的大供应商。2019年至2021年，英方软件向戴尔（中国）有限公司分别采购1133.78万元、808.56万元和825.49万元，分别是第一、第一和第二大供应商；上述3年，英方软件分别向华为采购215.61万元、306.3万元和557.82万元，采购金额逐年走高。两家巨头占英方软件整体采购的比重分别为49%、44.63%和38%，可见对同行大玩家的采购依赖程度。
外部虽然缺乏优势的市场份额，英方软件却在内部玩起了“花活”。招股书显示，2022年4月，上会稿招股书提交之前，英方软件密集地在13个城市设立13家分公司，截至目前，均未实际开展业务。
两任保荐机构采购推高营收
“保荐+直投”的模式，一度是A股IPO监管问询的重点。令人意外的是，英方软件的两任保荐券商，均采取了这一模式。
英方软件筹备科创板上市的首任保荐机构为海通证券。公开资料显示，2019 年 6 月，海通证券子公司海通旭初向英方软件增资5000万元，不仅成为其持股4.21%的股东，还向英方软件推荐了一名董事。
海通证券还是英方软件的大客户。数据显示，2020年和2021年，英方软件分别向海通证券销售514.76万元和520.19万元，连续二年均为英方软件第三大客户。
不过，这一金额，并非英方软件对海通证券销售的全部收入。招股书显示，英方软件对海通证券销售包括软件产品、软件相关服务以及云资源充值业务。其中，云资源充值业务以净额法核算，未体现收入、成本。2019年至2021年，英方软件对海通证券云资源充值金额分别为 840.38万元、1034.76万元和 1369.16万元。
审核回问询函直白地指出，海通证券为英方软件报告期各期的第一大客户，交易金额分别为773.34 万元、1061.25 万元、1490.95 万元和1420.34万元。
前“保荐机构+股东”的海通证券，通过向英方软件采购云资源，每年为后者增加数百万元利润 来源：科创板审核中心意见落实函的回复
所谓云资源服务，即英方软件与国内主流云资源供应商签订经销协议，在授权的范围内经销其云产品及服务，利润主要来源于云资源供应商给予的返利，其2021年返利收入金额达到448万元。
经销返利的云资源业务，也引发了监管关注。审核问询函要求英方软件结合具体情况说明云资源业务的业务实质，以及主要客户向其采购云资源的商业合理性，并说明海通证券不自行采购而向英方软件采购云资源的原因。
事实上，2022年上半年，英方软件再度中标海通证券公有云代理商服务采购项目，中标金额1658万元。
不过，海通证券并未一路相伴。报告期间，因双方就公司申报安排未达成一致，保荐机构变成了兴业证券。
无独有偶。兴业证券通过毅达鑫业和中小企业发展基金间接持有英方软件股份，持股比例为0.87%。复制了海通证券的“保荐+直投”模式。
保荐机构兴业证券向英方软件定向招标采购，金额未明示。 来源：兴业证券官网
与海通证券一样，兴业证券亦将成为英方软件的客户。英方软件招股书（上会稿）提交的前一日，5月23日，兴业证券官网发布公告显示，兴业证券实时同步软件授权扩容项目采购结果出炉，中标单位为英方软件。该项采购为单一来源采购，候选供应商也只有英方软件一家。
定向采购的背后，是否暗藏玄机？两任保荐机构，在投资英方软件后，前赴后继地为其营收作贡献，不免引人遐想。
（编辑：王星）
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