据市场信息，“下沉市场第一股”汇通达预计将于本月18日登陆港交所。招股期间，汇通达网络已经引入6名基石投资者，合共认购1.5亿美元(约11.68亿港元)，其中包括创维集团(00751)、商汤-W(00020)、景林资产管理、金螳螂建筑(002081.SZ)、Sands Talk Capital、海澜集团，按中间价计算，约占发售股份49.76%，设6个月禁售期。
10年16万家零售门店 破局下沉市场“熟人经济”
无疑，“下沉市场”伴随着汇通达冲刺港股IPO再次引发各方关注。从人口数量看，中国三线及以下城市和农村人口占比超过八成，达12.3亿。相对一、二线城市消费方式，下沉市场呈现“小利润大市场”的特征，属于长尾市场。并且，从2015-2020年，下沉零售市场规模已由2015年的人民币9.9万亿元增至2020年的人民币15.1万亿元，复合年增长率为8.8%，已超过中国整体零售市场8.6%的增长水平。
鉴于下沉市场市场呈碎片化、各地区差异大的特点，汇通达在长期服务下沉市场的过程中发现，社会关系对中国下沉市场的地方经济有著重大影响，即“熟人经济”形态特征明显。
汇通达能打开下沉市场的背后，来源于其对下沉市场痛点的长期洞察、执行力与供应链能力。首先汇通达抓住了下沉市场的主力业态——夫妻零售店。汇通达认为，下沉市场的消费者一般根据他们与当地零售门店建立的信任及关系作出购买决定，零售门店在下沉零售市场中扮演著重要角色。
因此，汇通达以会员制为基础，瞄准门店数字化程度低、上游的品牌及工厂很难触达的痛点，把乡镇大量夫妻店链接到平台上，前端门店SaaS+解决方案帮助它优化获客，实现低成本的数字化转型，在后端帮它优化产品链，为其提供货源、营销、数字化等一系列的服务。
在服务好大量门店的同时，也吸引了大量上游供应商，形成了强大的供应链拓展能力与基础设施。发展到目前，其商品SKU超过17万+，已实现了赋能工厂的柔性生产以及反向定制、拼单集采的商业形态。随着它与供应商的合作范围日益扩大，汇通达的核心服务市场已由乡镇已扩大至县域及低线城市。
汇通达与上游供应商——包括家电、消费电子、酒水、农业生产资料、交通出行等6大行业，2万多家渠道合作伙伴达成合作，为线下门店提供丰富的供应链资源，通过有效的商品组合帮助线下零售门店增加商品品类、提高商品质量、降低成本、从而吸引与沉淀消费者。
截至2021年9月30日，汇通达零售生态系统已覆盖中国21个省及直辖市、超20000个乡镇，连接超过160,000家会员零售门店、连接超过10,000家供应商及20,000家渠道合作客户。按照2020年面向下沉市场及中国整体市场的交易业务规模计算，汇通达排名第一。
商品交易转化SaaS用户 低获客成本的高毛利“想象”
从市场关注来看，汇通达针对零售门店数字化的“SaaS+”服务也频频被提及。农村零售市场数字化薄弱、线上渗透率低，但“触网”“数字化升级”是大量下沉市场零售门店面对互联网冲击的必要选择。从其门店SaaS+业务来看，汇通达从建立会员私域网店，向会员店提供具有三高特征（商品价值高、售后服务要求高、线下体验要求高）的六大品类商品，将商品、顾客经营等场景转移到线上，并打通了线上线下的全链路，提升了门店运营与管理效率。通过交易业务带动门店SaaS+服务，汇通达此举无疑有效突破SaaS行业整体面临的获客成本问题，这点从其往期数据来看有佐证。
招股书显示，汇通达服务业务收入主要由门店SaaS+订阅和商家解决方案两部分。 2020年前9个月，汇通达服务业务为1543万元，而2021年前9个月，其服务收入增加了80%至2778万元。由于其SaaS用户通过商品交易转化的获客成本低，汇通达交易规模的扩大进一步带动了SaaS业务发展。
与此同时，招股书显示汇通达的门店SaaS+业务于往绩记录期间取得了显著增长——公司门店SaaS+订阅营业收入为1.63亿元，同比增长74%；来自商家解决方案的营业收入为1.15亿元，同比增长89%，证明其被下沉市场的企业客户广泛接受。
在“熟人经济”特征明显的下沉市场，SaaS订阅用户的转发离不开“人”的能力。数据显示，汇通达培育了一支近3000人的本地化服务团队。高效强大的客户团队为汇通达SaaS服务提供了及时的线下服务支持，庞大的本地化团队对于打通下沉市场的本地零售网络，熟悉下沉市场情况起到了重要作用。
因此，汇通达在本次招股资金用途方面称，其中所得款项净额的约30%用于加强与现有客户的关系并进一步扩大公司的客户群；所得款项净额的约25%用于优化公司供应链的能力和效率；所得款项净额的约20%用于增加对公司平台的IT基础设施的投资以及增强门店SaaS+业务变现能力。
因此，虽然目前仅有1万多家SaaS付费会员店，超7万家会员店为免费SaaS用户，但鉴于传统的农村线下零售门店对于数字化升级的“刚需”，因此手握16万+零售生态系统的汇通达SaaS+服务变现能力值得想象。
（编辑：王星）
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