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卖工具、卖产品,券商增值服务小业务如何赚大钱?

来源:  财联社       作者:覃泽俊      发布时间:2021-4-25 19:19  |  

增值业务,正成为不少券商服务零售客户的有力抓手。

2020年火热的行情也带动了券商增值业务的销售。财联社记者了解到,国泰君安增值业务购买人群增长近一倍,国元证券增值服务2020年销售额同比增长203%,华安证券两项增值业务实现同比149%的增长。

业务收入提升的同时,券商增值业务发力各具特色。国泰君安提出,精准应用KYC为客户场景化匹配增值业务内容;国信证券则继续聚焦陪伴式投顾服务,以交互式投顾服务为发力点,打造线上线下一体化的财富管理体系。

延续近几年的持续发力,今年仍是券商经纪业务的重点之一。

行情推动增值业务收入提升

随着券商智能化服务水平的提升,增值业务被更多券商重视。目前,尽管各家券商对增值业务尚无明确定义,但从经纪业务而言,各家券商增值业务的产品形态大致分为:投顾产品服务、付费工具、付费资讯三大类型。

根据记者不完全统计,至少包括国泰君安、方正证券、中泰证券、平安证券、安信证券等券商已经推出付费工具业务,华泰证券、广发证券、方正证券、平安证券、东北证券等多家券商已经推出付费资讯业务。

国泰君安相关负责人表示,围绕“选股、诊股、盯盘、交易、服务”五大核心场景,构建增值服务矩阵,购买人群增长近100%。通过不断丰富增值服务种类和数量,扩大目标客户群体,提升产品复购率,创收规模相较2019年大幅提升。增值业务中付费工具占比约30%。

其中,短线掘金功能2020年12月初上线,仅一个月时间已吸引近万人试用和购买。短线掘金运用大数据技术,通过概率决策代替逻辑决策,有助于分析和判断市场短线机会与风险,辅助挖掘短线个股机会。它包含“市场风向判断”、“短线量价策略”、“强势跟随策略”三类工具,辅助投资者分析市场热度,聚焦短线机会挖掘。

2020年,围绕市场行情与客户使用场景,国泰君安上线近20款增值服务,复购率增长近60%。国泰君安相关负责人透露,2020年,国泰君安通过内部开发和外部引进,丰富增值服务种类和数量,增加服务供给,适配基本面和技术面、短线和中长线等各类操作风格的客户,包括投前投中投后各个环节,辅助客户投资决策,覆盖客户买什么、什么时候买、什么时候卖的三大痛点。

如筹码精选通过大数据对个股历史成交分析,帮助客户捕捉底部反转机会。风口研报通过精选优质资讯,动态追踪行业研报。白马优选通过对基于明星基金经理所管理持仓的多维分析,聚焦优质白马个股,助力用户优中选优。

华安证券网络经纪部总经理项立友认为,2020年公司零售客户增值业务服务主要包括投资决策辅助工具和线上投顾服务两大类,销售金额同比去年增长149%。去年集财报、信披、舆情等为一体风险预警类产品销量较好,今年主做场景化改造,结合客户自选股推送,订单转化率达15%,特定时段转化率能达到25%。

国元证券网络金融部总经理张国威表示,增值服务2020年销售额同比增长203%,其中脱水研报和云参选股销售最为突出,累计使用人数超3万人,增值服务产品的月活占APP整体活跃的15%。

湘财证券通过年糕智投项目,初步建立了基于全市场的场外基金资产评价体系、策略体系、运营及投后服务体系,并于2020年经过两次版本迭代,上线了年糕智享、年糕定投、年糕配置三大功能模块,能满足用户对现金管理、指数投资、基金定投及主动配置等多元化的投资需求。

也有头部券商人士认为,从客户经营角度看,增值业务最重要的价值并非营收而在服务,多元化的增值业务能够给券商财富管理服务予以充分赋能。

对这项业务,东北证券有较多探索,新零售总经理冯利此前曾提到,“我从整个股民的流程、信息获取到最后交易,整个链路当中有什么需求,遇到哪些痛点,我们用什么工具来解决,这是我们正在研究的。在择时择股上,会找一些优秀的供应商进来。一边是做产品的搭建,一边对客户进行分层,比如大宗客户、富裕客户、财富客户,以及未来的机构客户。”

为零售客户提供全生命周期的陪伴式投顾服务,正是国信证券增值服务的亮点和特色。国信证券相关负责人称,凭借多年积累的专业投研和智能科技优势,国信证券推出“鑫投顾”服务平台,精准聚焦零售客户在投资过程中的痛点难点,提供涵盖市场观点、选股择时、产品组合、个性化投资建议、线上投顾服务在内的一站式增值服务。

截至2020年末,逾160万名零售客户签约国信证券“鑫投顾”陪伴式投顾服务,覆盖客户资产超3710亿元。

具体增值服务的设计上,在满足合规要求的基础上,国信证券2020年进行了创新和尝试,结合市场热点设计了一系列的满足客户需求的收费产品,客户认可度较高,包括个股择时、基金筛选、目标理财、智能组合等子产品。收费模式上,设计得更加灵活,包括保证金付费、现金计费、佣金付费(含盈利佣金付费)等多种收费方式,通过产品订阅和服务接收的线上化,极大地提升增值服务的时效性和便捷性。

资讯业务月活贡献提升

随着客户对信息及时性和准确性要求的提升,资讯业务是多家券商2020年持续强化的重点领域。通过在资讯内容和分发技术上的提升,增量可圈可点,其中华安证券早报关注度提升3倍;资讯用户占国元点金APP月活的30%;为湘财百宝湘APP带来15%日活提升。

项立友对财联社记者表示,华安证券为解决原有资讯热点更新滞后、市场覆盖不全面的痛点,通过扩充多路资讯源的方式,将原有小安早报、7*24小时快讯、题材热点等栏目内容进行充实。小安早报上线后得到客户的广泛关注,浏览量提升了3倍。

国信证券在金太阳上线了以官媒为主的长短资讯相结合的内容,其中长资讯突出新闻资讯的深度及评论,短资讯突出事件的时效性。国信证券表示,通过对行业、概念等多维度图文资讯进行了分类处理,辅以AI、大数据等技术,金太阳实现基于客户分级分类的“千人千面”的智能化推送。因图文资讯推送契合客户个性化需求,在APP中获得客户的高频关注。

据了解,国信证券2020年还重点打造“国信直播间”,发力资讯可视化服务。邀请王牌投顾、首席分析师、行业投资大咖,为客户提供专业及时的在线解读,并快速剪辑成短视频投放至互联网渠道。内容上,除了投资者教育服务、大盘个股解读、产品路演外,还覆盖港股通、期货、期权等高端业务。2020年三季度以来,线上视频直播服务投资者超500万人次。

2020年国元点金新在资讯方面进行了深度的优化,一方面新增7*24快讯、扩充了行业综合资讯、丰富了个股资讯,使APP内的资讯体系得到充实,为客户呈现了更多加工后的有质量的内容。以快讯为例,占APP整体月活人数近30%的客户都会阅读国元点金的快讯,改版后的综合资讯和个股资讯具有高留存率,高停留时长的特点,受到客户的广泛关注。

另一方面,国元点金新增了四款付费类资讯:狙击龙虎榜,机构研选,九点特供,公告全知道,这四类资讯各具特点,专注于不同的客户群体,极大的丰富了原本以研报为核心的付费资讯。其中狙击龙虎榜深受短线操作客户的喜爱,产品续订率极高。

通过一年的打磨,湘财证券资讯服务建树颇多。湘财证券表示,现在百宝湘APP资讯内容覆盖市场更精准,支持客户自主订阅和实时推送。打通APP端与PC端,建立了实时资讯集群,保持两端一致的服务体验,贯穿客户投资路径,有效提供伴随式资讯服务。“资讯服务能力的持续提升,不仅能够增强用户粘性,促进活跃度和交易转化,湘财证券百宝湘资讯栏目全新升级上线至今,为APP带来15%日活提升。”

2021聚力场景化增值服务

近年来金融科技在证券行业内的应用不断深化,证券智能化时代正加速推进,越来越多的券商交易平台推出智能化工具,将服务半径拓展至海量大众客户,辅助投资者开展投资交易。在智能化背景下,识别客户使用场景,精准配置增值业务成为2021年增值业务的发力重点。

国泰君安相关负责人透露,2021年,国泰君安将进一步精准应用KYC为客户场景化匹配增值业务内容,提供高价值资讯内容,增强投资者对于增值服务效能的感知。

一是精准应用KYC,开展精细化运营,为客户场景化匹配千人千面的精选金融产品,及财务规划、资产配置等财富管理服务。

二是发挥专业投研优势,强化平台原创内容输出,运用数字化工具为客户提供差异化、高价值资讯内容。

三是强化投资者教育,增强客户对增值服务的认可度,进一步丰富增值服务数量,提升关键环节转化率、活跃度与复购率,扩大创收规模,并持续为分支机构赋能,提升展业效率,延长客户生命周期,为分支机构活动运营提供有力抓手。

项立友表示,华安证券2021年将围绕交易、资讯、投顾服务三个路径打造产品体系。交易层面主打智能化交易,降低投资门槛,让复杂的盯盘决策过程简单化;资讯层面利用大数据技术综合分析客户的浏览行为、持仓信息、自选股,解决客户在海量的资讯中信息过剩、同质化的问题;投顾服务层面通过推荐与其投资风格相匹配的投资顾问,解决客户投资中的困惑,引导正确的投资理念,通过标准的线上投顾模式服务海量的客户。

国信证券相关负责人透露,2021年,国信证券将继续深化陪伴式投顾服务,以交互式投顾服务为发力点,打造线上线下一体化的财富管理体系。计划依托金太阳的“鑫投顾”服务,进一步全面打通底层大数据、热点资讯、金融产品库、投顾策略和AI工具,以交互式投顾服务形式,向客户提供资产配置服务方案,在投前、投中、投后全程陪伴客户成长。

2021年国元证券增值服务的打法将围绕着“三全”展开。第一个“全”是全体推广,2021年公司在客户运营方面将增值服务作为核心的服务着手,让增值服务变成一线员工线上、线下共同推广的服务利器;第二个“全”是全速优化,2021年公司现有的增值服务产品已有9款,在推广过程中,不断会收到客户的建议,为提升产品体验、确保客户的需求得到满足。国元的产品团队已形成“5天一个优化方案,10天一个产品迭代”的高速优化方案;第三个“全”是全面运营,2021年随着增值服务的使用人数和销量的提高,公司开启了“体验—付费—续订—流失—挽留”这一完整运营链路的工作,让增值服务的各个环节均有对应的运营方案。

湘财证券表示,在增值业务上2021年将重点布局两个领域。

一是探索投顾产品创收转化。2021年湘财证券将投顾产品创收做为重点工作之一,目前已在百宝湘APP上线投顾专栏及三款自研投顾产品。后续将通过自主研发及引入外部优秀资讯产品的方式,丰富投顾产品库,优化客户服务体验,提升投资咨询业务收入。

二是上线“条件单”工具。湘财证券“条件单”包含定期打新、国债逆回购、价格条件单、网格交易等15项功能,建设自动化交易设施,通过金融科技为百宝湘APP赋能。未来将陆续扩大可交易标的范围、引入复杂量化策略、打通投顾端用户端联动,实现多层次、定制化、全场景的用户服务场景。

(编辑:于思洋

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