“始于1997年·冰淇淋与茶”，这句话被刻在蜜雪冰城每一家门店招牌上，只不过，很少顾客会留意。1997年，发生了太多大事，无人关心一个卖刨冰起家的茶饮品牌的诞生。
直到24年后的今天，蜜雪冰城在《2020年度中国餐饮品牌力百强中》名列第五，在2021年初完成了首轮20亿融资，估值超过200亿元。
很难想象，创造出这个成绩的，是单杯饮品价格在4-8元的品牌。数据显示，这已超越了东来顺、呷哺呷哺等上市餐饮公司。
有人说，下沉市场的路子，蜜雪冰城走对了。
蜜雪冰城官网显示国内门店已达10000+。
何为下沉市场？从消费分层说起
中国庞大的消费市场中，由于收入、人口年龄、教育结构和城市等级分层，导致消费需求具有明显的多层次性，即消费分级。由消费分层，诸多研究者提出了下沉市场的概念，近年来，下沉市场带着独有属性，成为中国消费的新热土。
所谓下沉市场，一般指三线以下城市、县镇与农村地区的市场，幅员辽阔、人口众多。下沉市场中的用户群体，与一二线城市用户的区别存在于消费认知，以及长久生活在不同的环境中培养出的生活习惯。他们拥有更多的闲暇时光，对价格敏感，信任熟人推荐，也要求生活品质。
和中高水平消费市场相比，下沉市场过去处于不太被重视，却又不忍放弃的尴尬境地。这一市场的消费者，具有一定的消费能力，但消费量又不是很大，市场比较分散，通常，企业们既拿不起，也放不下。
近年来，伴随着互联网的渗透，以及居民生活水平的提高。在一线二线市场已趋于饱和，未来市场发展空间有限的境况下，下沉市场开始被广泛看好，其巨大的成长空间和增长潜力，成为电商和品牌眼中的“香饽饽”。
如何抓住机遇？流量入口成为关键
2020年，受疫情影响，宅家人群诉诸互联网来满足日常起居需求，下沉市场的“闲暇娱乐”属性被进一步激活。“快手”、“趣头条”就在这段时期急速扩张，收获了一批三、四、五线城市用户，下沉市场的消费业态被迅速催熟。
实体企业中，除了靠2元的冰激淋打开市场蜜雪冰城外，正新鸡排、华莱士，以及服饰界的森马、美特斯邦威，走的同样是下沉市场路线——以“性价比”为优势，瞄准市场迅速扎根。
他们中，有自带下沉市场基因，从三四线城市发家的；也有举家从一线城市搬迁过去的。
在门店地段的选择上，他们注重大学城、步行街这种人口年轻化、商业繁茂的地带；在生活场景上，他们仰仗家庭分享、同学同行、朋友相聚；在产品研发上，除了不必多说的“性价比”，也极其注重爆款的研发。在大城市，人人都要标新立异，讨厌千篇一律；而在小县城，大家则习惯了跟随消费，热衷于跟风“小镇青年”新潮流。
在互联网企业的下沉市场争夺战中，腾讯凭借敏感的嗅觉，一早就摸清了下沉市场用户的特征，从最早的产品QQ开始，一路在下沉市场里摸爬滚打。之后投资的几家公司，拼多多和快手，同样表现出善抓机会，在下沉市场中做得风生水起。
腾讯的判断着实厉害，微信成为下沉市场最有效的流量入口，拼多多就是结合了微信所带来的流量红利，用低价拼团方式快速获取用户——在性价比需求上，低价加补贴让消费者觉得不买就是吃亏。
靠什么守住蛋糕？风口不会一直都在
下沉市场，的确让众多商家在意起来，连历来占领城市中心的肯德基，都开始放下身段，以“定制”的方式去迎合城镇居民的消费习惯。
迄今，下沉市场仍然是一块诱人的蛋糕，没分到的人想吃，已经分得的人在盘算怎么能分的更大。不过蛋糕毕竟有限，想吃蛋糕的孩子终究要靠自己的努力挤进去。
被看作是下沉市场风向标的拼多多，喊着“拼着买，才便宜”，大步踏入小城市市场，利用熟人砍价的方式疯狂招徕新顾客。事实上，下沉市场的增量并非无止境的，在电商领域，这个空间正在不断被压缩。
被称为茶饮界拼多多的蜜雪冰城，也面临被益和堂、古茗等平价品牌抢占市场份额的危机。蜜雪冰城负责人曾坦诚认为，蜜雪冰城长期以来存在着品牌审美不好，调性低端的问题。
未来，不管是进军一二线，还是面对大品牌下沉三四五线抢份额，对蜜雪冰城来说都不容易——华莱士、正新鸡排今天所面临的增长困境，也很有可能就是蜜雪冰城的明天。
有专业人士指出，下沉市场只是一个时代性、阶段性的提法。随着下沉市场人群的消费和审美习惯日益向一二线城市靠近，“下沉市场”不再是简单的地域划分，而成为消费分层的体现。
确实，即使面对的是14亿中国人中的大多数，也难保“下沉市场”永远是风口。
商业动态进化中，品牌需要随市场、行业大势而变，应消费者需求而变。一味以“低价”为武器，在越来越饱和的市场环境中已然行不通了。下沉市场是方法，不是答案。
（编辑：于思洋）
凡本网注明“来源：企业观察网”的所有作品，均为《企业观察报》社有限责任公司合法拥有版权或有权使用的作品，未经本网授权不得转载、摘编或利用其它方式使用上述作品。已经本网授权使用作品的，应在授权范围内使用，并注明“来源：企业观察网”。违反上述声明者，本网将追究其相关法律责任。凡本网注明“来源：XXX（非企业观察网）”的作品，均转载自其它媒体，转载目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。如其他媒体、网站或个人转载使用，须保留本网注明的“稿件来源”，并自负法律责任。如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的，请在相关作品刊发之日起30日内进行。联系方式：010-68719660。
