改革开放四十年以来，我国在经济领域取得了众多举世瞩目的成就，我国加入WTO之后，金融市场也逐步趋于开放，证券公司作为金融市场的一个重要组成部分，在推动我国金融市场发展中起到了不可替代的作用。众所周知，经纪业务作为证券公司收入的最主要来源，在最近几年的发展中不断受到各种因素的冲击。新的形势下，券商应在深挖潜力，做细做深传统业务，提升证券经纪业务市场占有率的同时，不断开拓创新，提升资产配置能力，推动营业部从通道业务向财富管理和综合营销渠道转型，打造差异化的竞争优势，增强核心竞争力。
一、我国证券经纪业务的发展历程
我国证券经纪业务大致可以分为三个发展阶段：初期探索阶段、规范发展阶段、创新转型阶段。不同阶段各有其本身的特点与不足。
初期探索阶段（1990-1998）。1986年9月，上海建立了第一个证券柜台交易点，是新中国证券正规化交易市场的开端。1987年9月，第一家证券公司——深圳经济特区证券公司诞生，揭开了股票交易市场的序幕[6]，从此，我国证券经纪业务开始蓬勃发展，在此时期，由于证券公司的数量相对较少，客户的集中程度也较高，高收入群体在其中占据了很大一部分比重，高额的固定费率和高佣金成为证券公司的最主要收入来源，同时，由于没有完善的法律监管，一些市场乱象也频频发生，如1992年的“深圳8·10事件”、1994年的的“君万风波”等一些乱象，这也对我国证券业发展提出了警示，相关法律与监管措施也亟待提高。
规范发展阶段（1999-2011）。1999年7月《证券法》实施，奠定了我国证券市场基本的法律框架，我国证券行业进入了规范发展阶段，同时，随着中小企业板块、创业板、QFII等系列板块的诞生，我国资本市场的体系架构也日趋完善，我国证券经纪业务的服务类型、服务对象也得到了巨大的扩充，并随着《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》、 《关于进一步规范证券营业网点的规定》、《证券经纪人暂行管理规定》等相关规范性文件的下达，证券经纪业务也有了良好的规范和制度保障，我国证券经纪业务从此开始进入蓬勃发展阶段。
创新转型阶段（2011至今）。随着我国金融市场的进一步开放，投资者规模的扩大、证券公司的增多、新型金融产品的出现，我国的证券经纪业务不断受到多重外部和内部因素的冲击，行业间经纪业务同质化严重、佣金率不断下降、客户流失等一系列问题频繁出现。在此阶段，我国证券经纪行业的发展遇上了重大战略机遇期，改革创新势在必行，下文将针对此现状进行相关战略分析并提出改革建议。
二、我国证券经纪业务的发展现状
（一）规模数量壮大 产品服务同质化问题严重
根据中国证券业协会发布的年度数据，截止到2021年，我国证券公司的数量为139家，2017-2020年，证券公司的数量分别为131家、131家、133家、138家，增长的幅度并不大，但是证券营业部的数量如左图所示一直保持在高位状态，虽然在数量上没有太大的增长，但是从图像上来看我国的证券营业部数量已经处于一个相当饱和的状态，并且我国证券经纪业务在当前时段仍然处于一个传统发展阶段，仅仅局限于为客户和投资者提供“通道服务”，缺乏一些新产品的开发，行业间的证券经纪服务与产品差异化程度较低，加之我国证券经纪商的数量规模庞大，各个券商不断降低自有的佣金率来吸纳更多客户，这不仅降低了我国券商的经纪业务收入，也在一定程度上造成了行业内的恶性竞争，据统计显示，近几年来证券经纪业务收入在营业收入及各项业务中所占的比重是呈下降趋势，其比例由行业平均的50% ～ 60% 下降到 30% 左右[1]。此占比比重的下降使得券商经纪业务的主体地位逐渐丧失，公司收入来源的不稳定性增加，影响我国证券公司的长足发展。（二）现代互联网金融的冲击 线下经纪业务举步维艰
互联网金融是以第三方支付、云计算等互联网工具为媒介，由传统金融机构组成的，提供投融资、支付、信息交换等服务的第三种融资模式，是未来金融业务发展的趋势[2]。互联网金融以高便利、低成本、大规模、高强度的优势在最近几年占据我国金融市场服务的主体地位。从2015年以来，我国网上理财用户的规模逐年持续增加，截止到2021年底，我国的理财用户增至6.3亿人，与上一年的2.4亿人相比，增长超1.6倍，互联网金融服务以极低甚至零佣金率对营业网点的线下经纪业务造成了极大的冲击。以国金证券和华泰证券为例，国金证券与腾讯公司联合推出“佣金宝”，通过推出佣金宝首先开展互联网经纪业务试点，同时还为投资者保证金账户余额提供小额理财业务，华泰证券也通过调低交易佣金，来抢占市场份额，如推出通过网上开户便可享受万3的开户签约佣金率，而现场开户佣金率仍需要与投资经理相协商确定[4]，由此可以看出，互联网金融对证券公司的线下经纪业务带来极大的挑战。
（三）政策变动及其混业趋势造成客户的流失
自从我国放开“一人一户”以来，从此以后，投资者可以以自己的名义开通多个证券账户，根据消费者心理，理性投资者可能更加愿意选择佣金率、服务费较低的证券公司来为他们代理交易，同时顾客也不再需要到证券公司办理转户手续，就可以在自己中意的证券公司办理新的开户手续，在证券公司的客户名单上也就有了“名义客户”和“实际客户”之说，这种客户的隐形流失值得我们去关注。与此同时，证券经纪业务以其自身的特性就决定了其入行门槛低，加之当下我国大力提倡混业经营战略，诸多商业银行也加入了证券经纪业务的行列，相比于投资银行，商业银行随着几十年以来的发展，拥有着强大的客户资源和雄厚的资本实力，其风险控制、投资管理等业务较投资银行相比成熟许多。对于大部分客户而言，他们往往从直观上认为证券公司的理财产品都是有风险的，因而他们更倾向于购买银行的理财产品，许多证券公司并没有把握住这种多元混合的发展趋势，继续坚持自己传统的发展模式，这也将错过此次良好的发展机遇。
三、促进证券经纪业务长足发展的政策建议
（一）精准施策 为客户提供个性化服务
纵观我国证券经纪业务市场，我们能发现，价格并不是行业间竞争的唯一优势，对于一些高收入群体来说，过低的佣金率或者服务费可能会引起顾客质疑该证券公司的能力，从而他们往往会倾向于那些价格偏高的证券服务机构，并且不同客户之间的投资倾向、风险偏好、抗压能力各不相同，如果证券公司只推出大宗型的证券经纪服务和理财产品，可能无法满足某些群体的特殊需求，国外一些证券公司早已意识到这些问题。以美国美林证券为例，公司设计了一系列的针对不同需求客户的产品和服务，美林证券经纪人（也称FC）负责市场开发和客户维护，是证券经纪业务与客户接触的第一线人员，FC 的主要职能是“市场营销”，独立负责各自客户的开发和客户服务。他们借助于公司强大的信息平台及研究力量为客户提供财务计划书、金融信息、投资组合等服务。每个FC管理着数百甚至上千个客户，管理的资产可高达数百亿元[1]。对于我国的互联网证券公司来说，可以借鉴上述国外经验，充分利用大数据，筛选客户的信息，了解客户的风险偏好来为其制定合理的投资策略。而对于一些传统的证券公司来说，也可以发挥其线下面对面交流的优势，可以致力于开发那些追求高收益高回报的高端客户，这些客户群体所需要的服务类型往往依赖于线下咨询，对于这些传统证券公司而言这将成为他们未来发展的极大优势。
（二）顺应时代潮流 推动证券经纪业务线上线下相融合
互联网金融的发展将是大势所趋，我国券商应该把握好机遇，积极开展线上证券经纪业务，不仅减少了线下营业网点运营所产生的固定成本，突破了时空限制，扩大了客户群体的规模，其发展可以借鉴E-Trade模式。作为一家以电子方式进行纯粹股票交易的美国互联网公司，E-Trade 公司是价格更为低廉的线上证券经纪商，高度价格敏感的投资者是E-Trade 公司的主要客户群体。E-Trade 公司利用网络快餐似的模式提供更为低廉的佣金费率，并且完全按照客户意愿和需求提供服务，抓住了小型客户，为其赢得了广大市场[1]。在借鉴此经验的同时，对于一些大型证券公司而言，可以借助互联网来建立属于自己的客户服务平台，为客户提供线上咨询、新闻推送、策略建议和指导，通过客户对这些服务的浏览，证券公司可以通过后台大数据分析了解到每个客户的投资喜好，为对其提供更为精确的服务提供信息支持。对于一些中小型的证券公司而言，由于自身经费实力有限，可能无法建立属于自己的平台，也可以通过与大型互联网金融公司如腾讯、阿里的合作来获取一些潜在客户的信息，以此来扩大自己的客户规模。
（三）积极开展金融业内部合作 维护共同的客户资源
当前金融业混业经营已成大势所趋，银行业、保险业其开展的业务已逐渐与证券公司趋于重合，在明确的法律法规下达前，行业间的竞争也不可避免，金融业之间的恶性竞争，不仅不会使其在金融市场上赚取更高的收益，甚至会两败俱伤，影响我国整体经济的长远发展，但是通过金融行业内部间的合作，我们就可以达到双赢的目标。证券经纪商要抛弃传统的降低佣金率的策略，积极开展与银行、保险等金融行业的合作，对双方都有开展的业务予以划分不同的板块，达到差异化销售，对于各自独有的业务，对方不能对其抵制，反之应加强各自之间的信息交流，相互推荐适合的销售群体，双方相互提供相应板块的客户、渠道等并赚取相应的提成。通过金融业内部间的相互合作，证券、银行、保险就能互相挖掘到对方潜在的客户资源，极大地避免客户流失的风险，降低运营成本，由此也逐渐形成金融业混业发展的格局。
四、结语
当前我国资本市场正处于蓬勃发展阶段，机遇与挑战并存。对于证券公司基本业务之一---证券经纪业务而言，其产品同质化、缺乏创新、客户资源流失等问题日益凸显，证券经纪商应该充分认识到此问题，并结合当下发展潮流制定全新的转型策略，努力转变自己的证券经纪业务，采取针对不同的客户提供差异化服务，充分利用互联网和大数据发掘客户资源、开展金融行业内部合作等措施，由此推动我国证券经纪业务更快更好的发展。
（作者单位：南开大学滨海学院金融学系）
（编辑：王星）
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