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水滴保险将线上线下融合发展,打造线下经纪人团队

|原发: 北国网

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今年以来,受到疫情的影响,保险行业的近来,受疫情对人群社交的影响,保险业的线下发展受到了一定制约,线上保险业的发展却如同雨后春笋一样涌出,在这样的情况下发展情况下,水滴保险将抓住线上保险的发展机遇,并且布局线下,招募线下经纪人团队。

近日,水滴保险平台总经理杨光接受了《每日经济新闻》记者的专访,就市场关注的焦点一一独家回应。

“不是说非要逆势而为”

NBD:今年疫情期间,以“面对面销售”为主的保险线下经纪人展业都遇到较大困难,各家保险公司都在加大线上化投入,水滴保险平台为何不聚焦优势,却反其道而行之?

杨光:传统大型保险公司线下资源充沛,有补足线上渠道的需求,对于我们在线上做到一定程度之后,也存在“补短板”的需求。可能外部看来有点奇怪,但只是不同主体发展阶段不一样,不是说非要逆势而为。

事实上,水滴保险平台在春节假期前开始筹划发展线下保险经纪业务,但由于线下业务筹划耗费时间较长,节后受到疫情影响,线下业务的开展受到了一定的限制,到最近才正式启动北京的线下经纪人招募。

NBD:作为to C的纯线上的平台,推动线下业务布局的动力是什么?

杨光:2019年之前水滴保险平台更多的专注在一年期短险产品上,此类产品保险责任相对简单,客单价也相对较低,比较适合在线直接销售。但要站在纯粹保障用户角度出发,短险能覆盖的险种和能提供的保障程度毕竟有限,我们希望能完善给用户的产品和服务的选择。当然,长期险也是普遍公认的保险产品市场构成中非常重要的一块。

水滴保险平台从2019年5月开始启动长险业务,初步取得了一些成绩,目前网销的长期险业务连续四个月的新单年化保费超过1亿元。

NBD:互联网渠道做长期险痛点在哪儿,如何看待线下保险经纪与互联网渠道的关系?

杨光:在初期,我们以更擅长的线上形式试水长期险业务,探索了人工介入、远程指导等多种形式帮助长期险的转化和销售。得到初步的结论是:完全让用户自主在线完成购买,其实还是很有挑战的。对于保障范围比较复杂的产品,用户端还是有很明确的需求。

比如在服务线上用户的过程中,大部分80后、90后用户对于线上咨询和销售、电子保单等新事物都很容易接受,但还有一部分用户仍然希望能够有线下服务,通过面对面沟通了解保险产品。保险经纪的线上和线下并不冲突,而是互为补充。

“线下有不可替代的优势”

NBD:发展长期险业务,一定要采用“高举高打”的线下模式吗?

杨光:要想加大长期险业务的投入,线下的服务有其独到的优势,包括建立用户信任、解读复杂产品条款、完善后续产品服务等等。我们应尊重保险业市场发展规律,线下有不可替代的优势,至少是阶段性的。

在保险经纪领域,线下经纪人仍然是主要的销售渠道,发展线下经纪人团队,有助于我们对保险经纪业务获得更全面、更准确的认知,同时也能更好的服务用户。

NBD:从线上到线下的挑战是什么,为什么同业鲜有尝试?

杨光:首先要有足够的投入,其次是长期的耐心和足够的定力,相对于线上业务,线下业务的增长速度一定还是有落差的。

对于以线上业务起家的创业公司来说,无论从心态上、还是能力储备上都还是会有一定的差异。对于水滴保险平台而言,线下是构成多样化业务结构的重要组成部分,是为了“涵盖不同阶段的用户的不同需求”所做出的决定。

NBD:互联网模式相对轻量,如何突破线下业务壁垒?

杨光:首先大型主体已经建立了非常庞大的线下服务网络,壁垒的优势非常明显,如果我们也采用同样的方式,相信筹备周期会很长,耗费的成本也会很高,在短期内也很难形成差异化。

所以我们要做的线下业务模式并非是要采取和过去一样的形式,而是回归到我们更擅长的事情:基于纯粹的线上经纪平台的积累和认知,将系统能力、数据分析能力等转化为赋能经纪人的工具,既便于他们维护自有客户资源,也可以直接给予经纪人客户资源上的支持。立足我们的优势,尽量地寻找我们与过去市场上的从业者之间的差异化。

“线上线下渠道结合,行业还没有明确的模式”

NBD:如何看待传统保险公司进行的“线上化”探索?

杨光:线上线下融合,我们观察到目前整个行业还没有明确的模式。很多传统公司也都有过此类探索,虽然线上业务的比例不大。但对于他们而言,还要兼顾到线下代理人团队的业务利益,挑战可能会更多一些。

NBD:线下业务投入大,是否有预计到不达预期的风险?

杨光:虽然没有可借鉴的对象,但对我们来说,是有机会成为第一家探索成功的公司,这还是有比较大吸引力的。可能尽早的做一些探索,最终可能带给我们的收益是非常大的。况且我们是“船小好调头”。

当然,从纯线上业务转线下,肯定也面临各个方面的挑战。比如,在线下经纪人与用户沟通过程中,如何做到服务质量的监控。另外,过去的经纪人可能更多聚焦在销售环节上,对于后续的服务可能介入得不是很深,但如果一个首次在线上接触的用户,愿意在线下匹配一个具备服务能力的经纪人,这就对经纪人的个人服务能力和服务意愿提出要求。

NBD:当前一些平台也在汇聚兼职的线下代理人,如何看待与此类平台的竞争关系?

杨光:相对于众包的形式或者是兼职,我们对于线下业务人员的从业标准、展业形式上都有比较严格的要求,更容易把控服务的质量,这也是出于对客户负责为出发点的核心诉求。

此外,考虑到保险从业人员监管趋严,我们希望在合法合规的范围内探索方向。保险是一个强监管的金融品类,如果一个业务模式停留在监管不明朗的灰色地带,肯定不能健康发展,更不能大面积铺开。

NBD:根据目前的招募计划,线下经纪人团队会达到什么规模?

杨光:至少是千人的规模,能不能做到万人,上限也是开放的。代理人业务的固定成本并不太大,核心在于人力成本是伴随着业务增长走的。

从这段采访可以看出,水滴保险在未来的发展方向,在这样的保险行业发展形势下,水滴保险将线上线下相融合发展,为更多消费者提供优质的保险服务。

(编辑:刘军


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