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朱家桂:解密红星美凯龙业绩快速增长的秘诀

|原发: 蓝鲸财经

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近日,红星美凯龙2020秋季大会在上海虹桥国家会展中心举行,大会现场首度官宣了由家居、家装、爱琴海、地产、新零售、美凯龙爱家、红星云共同布局的红星美凯龙“七大家居生活美学产业链”。


红星美凯龙家居集团执行总裁兼大营运中心总经理朱家桂现场表示,面对今年全行业百年一遇的大变局,在过去的九个月中,红星美凯龙一路奔跑、拓变进击。未来,红星美凯龙将对大家居业务进行全面升级,通过激活规模、流量、服务三大核心动能驱动创变。


不久前,红星美凯龙刚发布2020年半年度报告。财报显示,上半年红星美凯龙实现营业收入60.24亿元,归属于上市公司股东的净利润11.01亿元。


值得一提的是,公司第二季度实现营收34.68亿元,环比提升35.7%;实现扣非后归母净利润4.96亿元,环比提升142.1%;经营性现金流净流入为21.26亿元,各项指标均出现了快速回升。


在秋季大会后,红星美凯龙家居集团执行总裁朱家桂接受了蓝鲸财经的专访,探讨了红星美凯龙为何能从疫情中快速复苏。


在疫情期间家居卖场出现了“开门难”的问题,虽然目前有所缓解,而它对零售市场所造成的影响或将持续一段时间。


在朱家桂看来,疫情中家居行业这种重线下体验的消费场景让我们看到了能力的缺失,如何掌握流量运营的能力和消费者远程沟通是成败的关键。


“红星美凯龙之所以能快速反弹,就是通过了各项技能有效的实现了和消费者的及时沟通,在足不出户的情况下保持住了整个行业的热度、消费的热度。”他这么说到。


直播加强消费者粘性,实现降本增效


疫情之下,红星美凯龙、居然之家等大量知名的家居建材企业均投身于这场全民直播行列之中,有的企业高管、经销商亦纷纷空降直播间。


据了解,红星美凯龙在今年已构建了行业第一的直播营销矩阵,上半年开播46000多场,至今仍保持淘宝直播平台上家装家居行业主播数、开播场次、累计观看人数、累计商品访问量、单场次同时在线观看人数、单场次转粉数量等多项第一。


朱家桂认为,直播是一种工具,用来有效解决问题,不是简单定义为单纯的电商带货。


他进一步介绍,“家居行业的“直播潮”从根本上实现了降本增效,拉进了与消费者的距离和沟通频率。原来你的门店是8小时,有了直播以后变成18小时,很多90后他睡得晚,这样一下子把你的有效工作时间变长了,而且随时都可以沟通,把你的工作效率给提升了。


而在直播的2.0阶段,作为平台方,红星美凯龙花费了大量资源在培训主播、头号卖家,经过培训的每一位员工都可以去播。


朱家桂介绍,“包括我们公司的老板的直播,总裁团队的直播,和阿里合作的直播,我们9月份还要和央视直播,这些都是一种有效的消费者沟通的工具。无论是红星美凯龙还是整个家居行业,这次疫情期间所开启的直播大战将是持续性的,这是一个行业的进步,这也是一个时代的进步。”


数字化升级,高效激发发展新动能


朱家桂坦言,在疫情下我们更加深刻意识到数字化技术对提升企业运营效率的重要性。


在加速推进招商数字化全面转型之路上,红星美凯龙全新开辟线上招商战线,快速推动招商数字化平台高效建设,协同全行业正式迈入线上、线下一体化招商时代。自3月起,线上招商平台已成功赋能76家品牌工厂,精准经销商浏览突破157万人次。


朱家桂举例,“经销商在展会前三周就会收到大量的数字化资料,在了解完所有的政策后,到了展会现场只是来看一下产品实现最后临门一脚,大量的沟通以及商务的谈判已经前置。通过提前锁定精准人群,然后以展会的方式集中释放。不同于传统的展会,现场看上去可能很热闹很繁忙但大量的工作在展会后会重复沟通。”


通过线上线下一体化招商,可以迅速的从数据库中筛选出意向客户,然后通过集中邀约到工厂的直接工厂的展厅,这样的招商工作,极大的提升了整个工厂的运行效率。


在招商环节后,红星美凯龙自主研发的全新产品“大象掌柜”,打造家居工厂和经销商专属数字化运营平台,赋能家居工厂和经销商更好地卖货。


另外,面向设计师的“设计云”,是打通工厂、装修公司、设计师以及消费者的重要工具,将成为软装供应链平台,这一工具还被引入住宅销售场景中,美凯龙得以依托设计云与家倍得快速推进家装业务。


从自然流量到流量的制造者


疫情期间,红星美凯龙加速了家居智慧平台的升级。经过5年营销数字化升级和2年IMP全球家居智慧营销平台的持续迭代,红星美凯龙已经从传统线下零售场升级为辐射线上线下的超级流量场。


今年突如其来的疫情打破了家居业传统的线下营销模式,数字化、线上化运营成为市场突破口。


不过,传统的线下门店依然也有流量的,只不过原先消费者没有数字化标签,不存在线上取代线下。通过线上和线下一体化,能够更好的去满足线上线下的联动,来满足消费者已经产生的消费行为的变化。


红星美凯龙联手阿里云打造了家居行业最大的数据中台,共同定制了2000多个家装家居行业专属用户标签。目前已为9大品类、100余家头部家居品牌、2万多个经销商提供了DMP广告投放服务,获客成本连续19个月环比下降,线索意向转化率高达行业平均水平3倍以上。


此外,美凯龙还构建了规模巨大的私域流量池,成为行业级流量入口。云集20万导购、设计师、家装KOL的全民营销平台,在2020年上半年为各大全场活动、品类节、品牌日、联盟活动带来精准参团人数超100万。


朱家桂认为,这次的疫情会对整个家居行业产生比较深远的影响。借助自有的家装业务管理平台和IMP智慧营销平台以及天猫“家装同城站”,美凯龙提升家装设计交付能力和线上线下流量转化能力。


然而这背后的本质是数字基建带来的各种效率的提升,支撑着整个产业的快速的升级迭代。


朱家桂展望,“目前行业的现状是过去的三四十年以来,中国家具行业从来没有发生的事情。谁越快建设起数字化建设,谁就能获得市场的增量。”虽然在行业属于头部企业,但从零售额角度来看,美凯龙仅占据中国连锁家居装饰及家具商场行业的市场份额为15.5%;占家居装饰及家具商场行业的市场份额为6.3%,未来增长空间还相当巨大。


(编辑:王星


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