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新直播电商平台靠什么吸引消费者

|原发: 企业观察报

放大 缩小

本报记者  钱馨瑶


“我们这个月的目标就是在拼多多直播平台让主播的粉丝数达到15万。”吉林市蓝色引擎商务有限公司(以下简称蓝色引擎)负责人郭建华这样告诉记者。


一场疫情,让原本就大热的直播电商迎来突飞猛进的发展。据商务部大数据监测显示,2020年一季度电商直播超过400万场。据艾媒咨询预计,2019年直播电商之于电商大盘的渗透率为4.1%,预计2020年渗透率在7%~9%之间。


宅经济下,直播电商开始“走俏”还表现在越来越多的“新选手”加入,如拼多多、陌陌、知乎、小红书、网易考拉、京东、蘑菇街、洋码头等都已经入局。


郭建华说,淘宝直播平台目前已经很成熟,操作也比较正规。如果现在才入驻淘宝,所需要的成本是已经在淘宝直播平台机构的两倍。


一边是秀场 一边是电商 新主播吸粉有道


4月23日,拼多多开始对外招募秀场直播公会。据郭建华透露,他经营的蓝色引擎公司目前是拼多多合作规模比较大的直播公会。他说,与淘宝直播平台不同,拼多多客户端并没有搜索直播间入口,进入直播间仅靠好友分享链接进入,这非常符合拼多多打造的社交电商平台属性。


更有意思的是,当记者进入蓝色引擎主推主播耳朵呀的直播间时,发现直播间节奏缓慢,主播并没有忙着卖产品,也没有喊着“3、2、1上链接”,而是为观众献唱,与粉丝聊天再配合不同时段的发红包狂欢,抢红包的方式也保持着拼多多的一贯作风——裂变。


每次派发的红包金额不多,但只有通过分享好友才能领红包的方式能迅速帮助主播增加粉丝,同时提高主播的曝光率。


显然,郭建华的公司培养主播不急着卖货,还处于扩大影响力增加粉丝的阶段。


据郭建华提供的拼多多数据显示,其公司旗下的主播“耳朵呀”在拼多多电商直播平台开播六天来,粉丝已从0涨到4.8万。5月8日是“耳朵呀”在拼多多平台开播的第六天,当日新增粉丝1万人,用户支付金额372.54元,支付订单29笔。虽然观看用户下单率仅为0.04%,但郭建华表示,每个阶段都有对应该做的事,目前他的目标是在主播直播间完成首月开播粉丝数达15万。


事实证明,短短六天时间,新开主播账号在保持每次开播时长平均4个小时的前提下,平均每天粉丝增长5000-7000人。郭建华表示,由于是新平台,所以所有的主播都处于同一起跑线上,拼多多的直播流量正处于蓝海阶段。


东北的老铁文化,更利于主播人设的打造。绝大多数在北方人,尤其是东北成立的机构都会选择做秀场直播。郭建华经营的蓝色引擎位于吉林长春,签约的主播同样配备了东北的“娱乐”属性。


从事电商行业已经有10年时间的郭建华告诉记者,在签约早期的秀场直播类主播时,女性主播签约成功率几乎为百分之百,无论在大平台还是小平台秀场直播的效果没有太大差异。但做电商直播,主播除多才多艺之外,更需要亲和力和具备一定的专业知识,最后的目标是达人直播。


郭建华表示,在电商平台将培养成全品类主播,而非垂直类主播。即便垂直类更突出专业性,但他表示流量创造的收益才是最终目标,而全品类直播广招商是最快的。


抖音降点 淘宝限流 已有平台素人出头难


事实上,越来越多的直播公会都已经开始尝试拼多多或者是探探这样的新平台,打算一边维持秀场模式,一边探索电商。


郭建华透露,以往的秀场直播可以做到零成本,主播通过打赏或刷礼物可以获得可观的收入,可以归为个人行为。而电商直播的运营是团队行为,包括招商、主播包装、主播经纪人、技术等团队成员都将纳入运营成本。


就抖音为例,秀场直播销售利润平台分成30%-35%,剩余65%-70%的利润中直播公会抽取20%-35%,主播最终获得45%-50%的收益。电商直播的销售利润刨除平台分成之外公会将抽成60%。


“抖音希望成为视频届的百度,它的内容非常垂直。”郭建华说。据了解,如果入驻抖音电商,一般分成要高于30%才有盈利空间,如果佣金太低很难盈利。抖音目前存在卖货转化率日益低下的问题,抖音更适合做品牌,做宣传。


随着各方面成本都有所提升,抖音等平台给出的分成政策一直在变,如果单纯做秀场直播将很难获得更高得收益。而在YY、虎牙、斗鱼这些传统直播平台上,如果没有一定资源优势,素人想要出头很难。


加上抖音4月份以来开始实施的双周任务分成模式,公会的流水、主播等数据需要以两周为单位,成指数曲线不断递增,才能拿到奖励分成。


在抖音的最新政策中,公会浮动分成由18.5%降低至15.5%,其中流水任务分成从最高12%降低至10%。而且,规定了活跃主播的定义,双周开播有效天数必须在10天以上,开播时长在20小时以上,且双周流水在500音浪以上。


此前,4.2新政的时候,有人点评,政策对大公会不友好,而对中小公会有利。但最新的政策来看,即便是中小公会在抖音的直播分成也在压缩。


如果没有大公会的资金实力,小公会不会花大钱刷量捧某位主播,只能选择一些低门槛的直播平台去做。包括B站、微视、探探、QQ音乐、刷宝、趣直播等平台高分成红利,对他们极具吸引力。


根据《2020年淘宝直播新经济》报告指出,中国淘宝直播平台主播人数规模从2018年6000人增至2019年20000人,其中月销量过百万主播达到400人。在高手云集、网红已经固化的淘宝直播平台,李佳琦、薇娅、陈洁、张大奕的影响力已经无法撼动。


无论是用户基础还是产品功能方面、后台方面,淘宝直播平台无疑是全网最优。也正是如此,淘宝直播平台更适合大公司,适合老电商玩家。


但是淘宝直播平台存在自身流量和外部导流有限的问题,并不能成为刚入局直播公会得首选。


根据业内人士对淘宝直播平台的分析,淘宝直播的规则是,主播开播之后需要有持续成交,如果没有流量就会下降;直播间的流量灌入,因为本身直播的主播太多,且没有太多分发触达,基本上都是等待阿里流量分发的。这就导致,除了具备先发优势的头部主播以外,中腰部没有太多的生存空间。


无需超低价 用户不重叠 新平台吸引中小公会


有公会表示:“第一批机构已经入驻结束了。五一节后我就开播,之前一直在潜水,没有播“。


蓝色引擎就是第一批入驻机构。“身边同类公会朋友劝我不要选择拼多多,商家和平台已经把利润压到最低,主播还怎么挣钱。但我觉得这里有机会,我想试一下。”郭建华告诉记者,“拼多多本身就是社交电商,商品的客单价很低,贪图小便宜的用户比较多,发红包效果很好。”


为了研究这其中的“猫腻“,郭建华通过拼多多购买了售价6元包邮的6包抽纸,收货后发现和原本他想买的抽纸并不一样,6元6包抽纸更像街边餐馆里会提供的餐巾纸,纸质较差。他表示,虽然拼多多上架商品价格偏低,但商品的规格与淘宝并不相同。如果想购买类似清风、心相印一类好品质的抽纸,拼多多上的价格并没有比淘宝单价便宜,有些甚至更高。


“如果拿货是按斤算,卖货的可能就是按个卖,所以不存在哪个平台便宜。商家喜欢薄利多销,他们也只看主播的带货能力。没有人会做赔本买卖。”这是郭建华择入驻拼多多最重要的原因。


“拼多多粉丝量很足,年轻人都用淘宝,但年纪大的人都用拼多多,而且,给传统秀场公会转型带来的压力也小一些。” 这也是郭建华选择拼多多的另一个原因——圈层不重叠。通过砍价和低价,拼多多迅速积累起了大量的用户。


3月26日,大数据监测平台Trustdata发布了2020年2月“移动互联网全行业排行榜”。数据显示,淘宝月活用户(MAU)高达6.57亿,拼多多为2.43亿,而京东仅为0.9亿。


4月9日,第三方数据平台App Annie发布的2020年第一季度全球热门应用榜单显示,拼多多MAU(月活跃用户)已经超过了淘宝。在这份榜单中,拼多多MAU位居全球第九位,与2019年第四季度相比上升了两个位次,淘宝MAU位居全球第十位,下降了两个位次。


《联商网》此前曾在《拼多多会超过淘宝吗?丨联商财评》一文中分析,就总营收、净利润、GMV等方面来说,拼多多与阿里还有一定的差距,但是在用户方面,拼多多保持了较大的优势。


对于中小公会而言,拼多多依然存在优势。对于起步比较晚的公会来说,压力也不那么大。不少传统秀场公会是没有接触过电商的,主要收入方式还是以打赏为主,如果一下子转型电商的话,对他们来说门槛比较高,而拼多多目前的方式,既可以让公会慢慢融入电商,又可以秀场的方式积累粉丝,还可以提高日活。


5月10日晚,直播地7天,耳朵呀的直播间粉丝已经超过5.5万……


(编辑:王星


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