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宋志平:北新的至暗时刻

|原发: 企业观察报

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作者 / 宋志平


上市后,北新的发展却不是一帆风顺。


北新上市前,曾经有一段时间,石膏板在市场上十分紧俏,价格随之翻了一番,于是石膏板生产线就成了“印钞机”。当时北新只有一条石膏板生产线,每天来拉板的车在厂里排起长龙,真正是供不应求。但好景不长,一些外资企业看到中国石膏板市场的潜力,纷纷在中国投资建厂,一些小生产线也像雨后春笋般冒出来抢占市场,很快竞争就达到白热化程度。


在市场竞争最激烈的时候,北新一度想与外企展开合作。当时北新与法国的拉法基、英国的BPB、德国的可耐福,以及澳洲的博罗、美国的USG等世界上大的石膏板公司都进行了谈判。然而当时外企对于合资提了很多苛刻条件,譬如要求控股等,这是我不能接受的。


沟通的过程既是一个博弈过程又是一个互惠互利的过程。那个时期,北新食堂经常有外国人进出,北新也派员工去国外的石膏板厂实地参观考察,学习他们的技术和管理,我们也听取外方的一些建议,这些对北新未来的发展方向起到了非常好的作用。外企则通过与北新建材的谈判更加了解中国市场,这为他们进一步在中国发展树立了信心。谈判的过程很有意思,谈成了怎么样,谈不成怎么样,为什么那么去谈,双方实际上都各怀心思。


其中我对和可耐福谈判的印象最为深刻。因为当时北新的生产线就是从可耐福引进的,可耐福一度希望通过跟北新合资进入中国,条件是由可耐福控股。但是作为中国的企业,北新是不愿意失去控股权的,最终合资谈判还是失败了。那次谈判我亲自去了可耐福位于德国依普霍芬的大本营,最后还是没有谈拢。不过,通过那次谈判我们看到了可耐福用电厂脱硫石膏做石膏板的技术,这为我们后来的工厂全部改用脱硫石膏做原料打下了基础。除了可耐福,北新当时还与英国人进行了谈判。英国有一个传统,那就是在合作前要对对方企业进行尽职调查,然而这也是当时北新不能够接受的,因此谈判也没成功。


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合资谈判破裂,加剧了外资企业与北新打价格战,石膏板价格一路下跌。我在深度思考之后决定接受之前可耐福的条件,但可耐福却改变了之前合作的想法,他们觉得北新已经进入末路,与北新合资已经没有价值了。事情似乎陷入了死局。


那个时候,石膏板价格几乎每个月都在降,从每平方米12.28元一直降到6元多,差不多腰斩了一半。有些竞争者竟然把石膏板拉到北新厂区大门口来和我们打起了“擂台”。而产品市场的波动很快触及资本市场的连锁反应。股民担心北新业绩下滑,引发了股价下跌,股市上股民一片责备声。电视上的股评家也认为北新建材已经辉煌不再。整个北新都笼罩在压力之下。我作为企业领导人更是感受到前所未有的压力。


那段时间应该是我和北新的至暗时刻,大家在产品市场的恶性竞争中、在资本市场的失望情绪中苦苦挣扎,看不清前方的路途。在那些艰难的日子里,我常常整夜失眠,导致眼睛晶体出水,毛细血管破裂,视力严重下降。我爱人是医生,每天晚上都要在家里给我打一针。医生告诉我这种情况叫“中心浆液性视网膜炎”,当一个人思虑过重、特别困难的时候才可能发生,这让我想起小时候读《西厢记》里的话“眼中流血,心内成灰”。后来我常讲,北新在市场中曾被打倒在地,但我们踉踉跄跄地站立起来,最后终于取得了成功,指的就是那场竞争。那是关系北新生死存亡的时刻,那些痛苦的经历,也是北新宝贵的精神财富,成为北新人难忘的集体记忆。


然而世道总不会辜负努力的人,困难总会过去,形势很快就迎来了转机。在百户试点开始前,北新已经逐渐树立起“一切服从于市场”的理念,那时候我提出要“像办商场一样办工厂”,为客户提供“超值服务”,比如为来厂里提货的客户提供免费饮料、免费午餐,开展咨询服务等,这些服务措施在当时是很超前的。我一直坚持做企业要“市场领先”,要做到产品一贯的好、服务一贯的好。正是这场思想认识上的巨大转变,给北新带来了转机,赢得了市场。北新一直非常注重产品质量,坚持质量至上的原则。北新的石膏板强度很高,因而在市场上越来越受欢迎,而当时外企生产的石膏板由于板芯不实,握钉力不强,施工方不喜欢。北新在产品市场上的优势渐渐扩大,拥有越来越多的客户。相反,外企的生意越来越差,有的还撤出了中国市场。


经历过这件事之后,我经常跟员工讲,在企业发展中遇到困难时努力熬过去就好了,如果此时你放弃那就一无所有了,也不会再有转机。我把我经历过困苦之后的经验总结出来告诉员工,就是想让大家尽可能少走弯路。


在与西方企业的合资谈判过程中,我还有一点深刻体会就是走出去很重要,直到现在我也经常会提醒北新建材的员工应该经常去国外的工厂看一看,与行业内其他企业多交流多沟通。行业的变化是很快的,因此交流就成了必不可少的成长手段,闭门造车不是长久之计。


(作者系中国建材集团党委书记、董事长)


(编辑:王星


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