2023年，中铁地产城市运营公司围绕“精细化管理年”的工作主题，积极拓宽招商管理思路，审慎研判商业地产市场变化，为促进招商指标达成，根据各项目特色制定了一系列管理措施，经营效果显著。截至2023年末，该公司所有在营商业项目招商率实现快速增长，总体招商率超98%，其中天津铁建广场99.6%、成都186MALL 98.7%、北湖邻里中心100%、林贸大厦100%、贵阳水岸广场96%，均已提前完成集团公司下达的年度指标，2024年各店有望实现满铺经营。
做足市场调研，精准锁定客群，激活招商潜能
该公司党总支审时度势，多次派指导组到各项目调研考察，甚至由班子成员在项目组长期“蹲点”，帮扶指导，为各商业项目把关定向，鼓舞信心，不达目标不收兵。“变则通，通则达”，狭路相逢勇者胜，重整招商再出发。该公司结合各项目所在地区居民消费习惯和消费水平，积极制定差异化营销策略，激活项目活力，有效提升招商率。
水岸广场迈克飞人篮球俱乐部开业当天体验课现场 （刘璇/摄）
2023年初，贵阳水岸广场面临冷区多、空铺时间长的困局。项目立足自身区位不佳、竞争力不足的实际，通过充分市场调研，摸清增量商业发展迅速、品牌资源地域性强的特点，确定了“品牌带动”策略，加大品牌方攻关，提供成熟进驻营销方案，同时加强与项目所在街道、社区及当地商业联盟的联动，成功引入必胜客、星巴克、奥特乐、XuBoo儿童乐园、迈克飞人篮球俱乐部等品牌，仅用了8个月的时间，招商率达到了自2016年开业以来的最高值。
2023年初，天津铁建广场品牌活力亟待复苏，对市场保持观望态度，持续经营信心不足，扩张开店意愿下滑，整体商业氛围低迷不振。招商团队经过充分调研，确定了“稳住老商户、吸引新客群”的策略，针对目标商户制定一揽子承租方案并主动提供区域市场调研信息，帮助商户制定适宜的营销策略，推动原有品牌升级。
天津铁建广场召开招商谈判策略经验交流会（韩明非/摄）
同时，天津铁建广场在与市场搏击过程中，坚持因地制宜，适时动态调整，形成了一套自己独特的打法。该项目培育“首店经济”沃土，加大对首店首发商户的政策激励，力求以“新”“奇”“特”优势制胜。商场全面引入招商团队，坚持精准定位，洽谈首开品牌，引进区域首开品牌深蓝密室、喜茶、酷动数码苹果授权店、桔子爷爷、康溪盛世台球、米多王国摄影等多个“首店”。通过打造“首店经济发展生态圈”，实现以商招商，激发商业综合体活力动能，让更多高质量品牌愿意来、留得下、开得好，真正打出中国铁建商业地产的品牌影响力和号召力，项目的招商率也水到渠成地攀升至99.6%，预计在春节前后实现满铺运营。
调整业态结构，引领市场需求，积蓄长久活力
针对已进入稳定发展阶段的商业项目，该公司牢筑危机意识，通过不断调整业态结构，确保对市场需求的准确把握和引领，为项目积蓄长久活力。作为集团公司力求打造的商业标杆项目，成都186Mall招商率持续稳定，但招商团队在调研中了解到，成都零售市场存量大，传统消费习惯走弱，对行业构成趋势性打击，并已出现抽成商户比例高、坪效低等问题。项目团队及时调整策略，重点提升品牌级次和租费坪效，通过引入元集市集、月伴星玩、霸王茶姬等年轻品牌，实现从社区商业到年轻力商业中心的转换，并通过积极洽谈，使在营抽成商户转为固定租金商户。
成都Mall今夏新开业的霸王茶姬奶茶店（肖雅文/摄）
截至目前，项目出租率较上一运营年度提升了9%，租金坪效增长了44%。此外，北湖邻里中心、林贸大厦顺应商业项目，招商团队根据市场需求和消费者需求不断调整业态结构，通过更新商品结构，调整业态组合，消除了项目品牌同质化比例过高问题，辅之以租金缓涨等系列优惠举措，有效提升了项目签约率，实现了对公寓住户和周边社区的升级赋能。
如何攻克“招商率提升不快”的难题？186Mall项目团队在成都召开的“精细化管理”现场观摩研讨会上，还就党建融入经营、发挥支部战斗堡垒作用的实践经验给出了答案，“为了快速提高招商率，成都支部把党建责任目标与生产经营目标有机结合起来，让每名党员明确自身的经营任务指标，注重发挥党员的示范带动作用，发挥党建共建的融合作用，抓住项目优势寻找机会，分楼层重点突破，明确项目定位，抓好招商调改，打造小而美、小而精、深受百姓喜爱的商业项目”。
立足社区商圈，打造便民生活，回归央企初心
经济复苏以来，商业市场面临着诸多变化和新的挑战，消费者对线上购物的依赖度进一步提高，线上销售业务将继续增长，倒逼实体店更加注重提升消费者体验，促进了体验式消费模式的发展，分散仓储、共享经济、社群电商等模式也在疫情影响下不断发展。同时，消费者对健康和安全的关注也更加明显，成为影响消费者偏好的重要因素之一。
在此背景下，中铁地产积极迎合群众舒适、快捷、安全、健康的消费需求，把满足“人民对美好生活的向往”作为项目愿景重要内容，立足项目周边人民群众现实需求进行规划和实施，推动商业项目取得发展成效的同时惠及人民群众。
社区食堂里居民们迎来用餐高峰（肖雅文/摄）
在招商过程中，团队着力畅通百货、果蔬、康养消费、休闲健身等群众日常需求的小商户入住渠道，完善智慧停车、儿童游乐等基础设施，努力打造出“一刻钟便民生活”的多业态集聚社区商圈，在撬动消费的同时，强化服务保障民生的基本载体和城市商贸流通的“毛细血管”，为群众提供便利性服务，在不断提升商业项目吸引力和竞争力的同时，充分彰显为民服务情怀。
（编辑：王星）
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