七年前，锅圈食汇第一家门店在郑州福元路开业。如今，锅圈食汇门店数已经突破一万家，今年计划还要开三千到五千家店。
从0到门店10000+，锅圈食汇在餐饮零售化中做对了什么?
2023年7月21日，为期三天的G-Media2023峰会在浙江绍兴成功举办。作为品牌营销领域的顶级盛会，此次大会，定向邀请了来自飞利浦、快手、资生堂等知名品牌广告主的130多位营销高层以及传媒广告界的资深数字营销专家齐聚一堂，以闭门会的形式，深入探讨数字广告发展及品牌破圈难题，交流最具创新性的营销技术及解决方案。锅圈食汇CMO陈颢带来“用数字化重构产业链 开启万店新时代”主题演讲，拆解锅圈的“万店秘笈”。
消费趋向“返璞归真” 三大基本功开启餐饮零售化
2023年消费市场逐步回暖复苏，同时也逐步迈入新的消费阶段，消费者的愈加理性与审慎，消费倾向趋于返璞归真，品牌面临价格下行与品质上行的高性价比挑战。在锅圈食汇CMO陈颢看来，高性价比正是锅圈一直坚持的。
随着生活节奏的加快，工作压力的增加，“90后”、“00后”思想观念的转变，“懒宅”群体不断壮大，在25-34岁的人群中，有41%以上是“懒宅”人群。因为没有时间，在家做一顿复杂的饭变得殊为不易，只能通过点外卖或者在下馆子来解决。然而，在追求健康、品质生活的当下，提升做饭效率才是解决问题的根本。
在家吃饭已经成为最大的消费场景。公开数据显示， “在家吃饭”市场规模由2016年的1.6万亿增长至2020年的3.2万亿元，预测2025年其市场规模可升至6.5万亿元。
精准卡位“在家吃饭”赛道，从本质上来说，锅圈在做的是“食材食品化、餐饮零售化”，是在为消费者提供更方便快捷、营养丰富的餐食解决方案。
对于消费者而言，一个好的“餐食解决方案”，需要既能提供“味觉诱惑”，又能“即时满足”、“提升烹饪效率”，还要“好吃不贵、性价比高”更为重要的是产品营养健康、品质安全且可溯源。为了能同时满足消费者的各项诉求，锅圈一直在打磨三大基本功。
首先是账要算明白。供应链企业作为微利企业，资源需要有的放矢地精准投入到不同的方面。自创立以来，无论在产品品类拓展、食材吃法创新、食材源头深耕，还是通过数字化变革供应链、拓展渠道得以触达连接更多消费者等各个方面，锅圈均进行了前瞻性地布局。
第二是逻辑正确，消费者需要什么?你的商业模型是否跑得通?你服务的对象是谁?满足什么需求?你的独特性和差异化是什么?你的堤坝在哪里?你的防火墙在哪里?这些问题都是涉及商业逻辑的基本问题，品牌需要清晰的自己剖析，确保采取的策略符合正确的逻辑。
最后是组织到位。要有战略落地的高效执行力，相应配套的基础设施，支撑组织不断提高学习能力、自我迭代能力、以及面对外部变化的反应及适应能力。
锅圈在餐饮零售化中做对了什么
“生鲜往前进一步，餐饮往后退一步”。锅圈提供的是介于“外卖到家”与“买菜回家做饭”之间的第三种解决方案，比点外卖更健康、更实惠，比自己买菜做饭更好吃、更便捷。因此锅圈的定位就是提升用餐效率，让消费者五分钟吃好，提升老百姓在家备餐的效率和在家用餐的幸福感，打造食材食品化，餐饮零售化。
锅圈有一点是始终不变的，那就是传递给消费者的一个价值对标，这也就给了锅圈产品一个巨大的溢价的想象空间，这并不等于锅圈要涨价，而是锅圈一定要让消费者感知到在家吃一顿火锅，吃的食材品质、体会到的味蕾满足(和在餐饮店)几乎都是一样的，只不过没有人来给你表演而已，在这个过程中消费者可以省掉以往下馆子一多半的钱。
领跑餐饮零售化，除了创新定位，锅圈还做对了什么呢?
自研产品的供应链能力：厂家和锅圈合作需要长期过程，这个过程是以共同研发创造为前提的。即便是锅圈的代工厂，都是由锅圈的研发部门所掌控。锅圈并不是简简单单将食材进行组合，而是在背后的研发过程中倾注了大量的心血。为此，锅圈在全国多地的研发中心和生产基地，数百名买手全球采购，超600家ODM/OEM工厂，且其中有不少上市企业。
立足供应链，是锻造餐饮零售化的基本盘。从品质、源头以及决策和迭代都是用数字化的基础来满足用户需求，然后通过沉淀的数据反馈进行修正、调整、迭代、进化。
强大的渠道复制能力：让加盟商好赚钱、能回本，正是锅圈食汇的发力点所在。总体而言，锅圈食汇对于加盟商的吸引力在于，其解决了加盟过程中的痛点：一是供应链的痛点;二是装修的痛点;三是自带新零售基因;四是省心赚钱。大到供应链，小到门店装修，再到经营模式，锅圈食汇为加盟商清晰的规划了每一个步骤，且通过供应链直达门店的方式，最大化将利润空间留给门店。
优质的品牌力：锅圈在中央五套有大量广告的露出，这也符合锅圈瞄准一个渠道把它打爆的战略。和中央五套的战略合作也给锅圈带来了非常大的溢价和增值，品牌曝光度高速提升。包括在世界杯期间，锅圈的广告投放和曝光，达到了非常好的传播效果。
全链路数字化能力：锅圈的门店虽然是加盟模式，但是每一个门店的出货量都是有据可查，在系统监测范围内的。锅圈实时知道全国门店中的每一家门店的营收情况，每一家门店的品类表现如何，销量前十名是什么，线上线下的销量情况。终端数据驱动产品研发迭代，持续为家庭餐桌提供健康营养、好吃不贵的预制食材。值得一提的是，C2F(终端销售数据指导上游生产)模式下，同样的品质下锅圈的价格要比餐饮店低40%-60%，比超市低30%-40%。
而锅圈的自研数字化管理系统——锅立方OS，则是保障C2F模式落地的有效技术保障。它覆盖了上游生产企业到门店再到消费者的数据和标签这一整套体系，同时也包括交易、会员管理、用户行为建模、消费反馈等等。
此外，物流与履约也是不得不提到的一个方面。在特殊期间，锅圈遍布全国各地的仓库可以根据需要随时切换，一旦哪一个仓库出现问题，离它最近最优的仓库会立刻接受当地加盟商的订货需求。
“加减乘除”的创业逻辑
从2017年创立，短短7年时间，锅圈获得稳健发展，全国门店数量突破10000家。在锅圈模式成功的背后，陈颢也分享了锅圈独特的创业逻辑。
先精简，把爆品做深：可以是爆品，或者说把一个核心场景做深做透。锅圈从火锅品类起家，在锅圈门店，从食材、底料、蘸料一直到锅具，所有与火锅相关的都能一站式购齐。
算清账，打磨商业模型：其实商业模型就是供应链的内功，物流仓配的效率，服务水平和效率，以及消费者满意度，还有在媒体上锅圈所传递出的温度。
跑规模，提升复制效率：锅圈从第一年的几十家门店，到现在的万家门店，扩张速度快正是得益于锅圈的模式是对的，效率是高的，加盟商是赚钱的。值得一提的是，锅圈累积的关店率很低。
扩品类，延展拓宽商业边界：锅圈把火锅场景做好是第一步，第二步做烧烤，第三步做预制菜，一步一步往上加。
除了扩展品类，还要开拓场景，锅圈的产品也具有用餐场景的可延展性，不仅可以在家吃，也可以在外吃，从家庭餐桌、到客厅看球、再到户外场景，如今也已成为一站式解决露营吃喝的不二之选。
“露营+餐饮”，探索场景化运营新模式
在坚持精细化的运营之外，锅圈也在不断探索餐饮服务的新业态。“露营+餐饮”的场景化运营就是锅圈对餐饮服务边界的一项新探索。
随着近年来人们对露营的喜爱，露营经济呈现高景气度发展。从营收规模增速看，2022年中国露营经济核心市场规模达到1134.7亿元，同比增长51.8%。预计2025年中国露营经济核心市场规模将升至2483.2亿元。营地数量变化也显示，中国露营相关企业13.3万余家，2020年至2022年平均增速达到33%，2023年以来，新增露营相关企业近1.6万家，同比增长21.1%。
露营活动如火如荼，然而露营餐饮问题却成为影响露营体验的痛点所在。对消费者来说，自备食材步骤繁琐且携带辛苦，同时，食材脱离冷藏环境长时间在途，食品的安全问题也难保障，更不论户外烹饪食物的厨艺要求和风味把控能力。
另一方面，从营地主的角度看，提供符合消费者期待的餐饮服务，既是提升露营体验的重要环节，也是扩大营地经营的刚需品类。而营地自采食材，同样面临着无品牌、无流量、无供应链的痛点。无品牌意味着消费者不信任;无流量则导致库存积压，食材变质损耗;而无供应链代表了采购效率低、质量不稳定以及产品品类少。
正是洞察到露营餐饮的痛点，锅圈创新推出“露营店”合作模式，依托锅圈的产品力、品牌力以及供应链能力，打造适配露营场景的专项产品，赋能露营地为消费者提供露营吃喝的一站式解决方案。让消费者省却自备食材的繁琐功夫，轻松享受到安全放心、“好吃方便还不贵”的多样食材。通过“露营+餐饮”，锅圈露营店在提升消费者露营体验的同时，也为商家带来经营的新增长。
未来的锅圈是什么样的
未来锅圈还会考虑在产业链纵深、资产的投入、品牌和品类的延展以及地域的精细化运营方面下功夫。对于地域分布而言，锅圈在下线城市已经做的很好了，虽然还没有实现乡镇全覆盖，但是华东地区的乡镇已经达到基本覆盖。在一线城市，比如说上海，锅圈已经开出了接近400家门店，今年还会持续增加。
加盟商盈利是经营的关键，从一个社区门店让加盟商盈利，建立多触点的线上渠道，以及拉高品牌的影响力进行驱动，为更广大的用户提供好吃不贵的产品，这些都是锅圈未来要发展的底层逻辑。
同时，以需求为导向，不断挖掘用户的深层次需要。中国的版图太大了，东南西北口味迥异，区域化的食材配套和食材供应链也是锅圈下一步努力的方向。
未来，把握千人千面零售化需求，打造私域运营体系。锅圈还将挑战比消费者更了解他自己。甚至消费者以前买的最多的是什么食材，锅圈都会自动放到推荐套餐里面，实现千店千面。
（编辑：陈霞）
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