为抓实板块深耕落地工作，推进两图工作实证研究，中铁房地产集团设计咨询公司客研中心按照中国铁建房地产集团公司要求，组建专职驻场工作小组，进驻上海、广州、成都三个核心城市，与当地区域公司相关条线同事共同进行城市深耕研究、深耕板块产品策略落位等工作。自今年3月份驻场工作启动以来，三个驻场小组敬业工作，与区域公司配合默契，已形成阶段性工作成果；确保两图工具的实时更新与准确应用，助力重点城市一线同事的精准研判。
华东区域驻场小组在两图实证工作中，持续应用城市地图既有成果，并使用最新市场数据，结合最新供地计划，对上海、杭州、苏州、南京等四城市的城图成果进行了刷新与重新评估，对各城市的板块边界进行了复核，形成了刷新后的2023版各城市城图研究报告。特别在上海六重漏斗模型输出的高价值板块基础上，对住宅市场表现叠加地铁集合要素进行研判，输出高能级线路、高价值站点，将高价值站点周边土地一并纳入后续重点跟进范围。经过刷新与复核后，上海与杭州新增两个高价值板块；苏州与南京校核最新数据后不做调整；上海一个板块涉及到边界调整。调整结果均已按铁建地产管控制度进行申报。
在客户地图实证工作层面，上海完成重点板块客户深度描摹研究模板框架打样；形成较完整研究计划，完成供方招标，并已全面展开试点板块的深度客研工作。在进行深耕试点的重点板块，通过对纳入研究的客群总量和研究深度的双维度突破，集中完成如下三大块面内容：（1）通过大数据验证与大规模量访双重方式，验证分析各版块主力客群结论、主力客群厚度、主力客群总价支付力、产品线系对位情况；（2）深度研判重点板块市场发展趋势；（3）对重点板块的重点客群进行深度描摹，输出生活剧本。
西南区域驻场小组首先进行城市地图结论实证，通过算法分析和客户视角验证链各个方向，对“六个漏斗”方法论的部分权重指标进行调整；其次用修正后的权重指标，结合最新市场数据，筛选出本年度的高价值板块名单；最后根据投资提供的年度供地计划，从高价值板块名单中，进一步得出需跟进地块的重点板块。在成都客户地图结论实证研究中，因成都近一年成交单价涨幅较大，根据最新市场数据用算法调整对原有的城市5档总价段，并进行客户抽样调研验证，进而调整本年度的高价值板块的客户类型和产品线的比例。截至六月底，相关工作均已顺利完成。
华南区域驻场小组的两图实证工作根据广州属地化特点，以重点板块细分为切入点开展对城市地图板块的深化研究。首先，依据客户置业敏感点，明确对板块细分的划分方法，价值维度划分；继而依据细分板块划分的价值维度，对现有板块进行精细化划分；并对细分板块进行价值量化分析，找到各个板块的价值特点。目前已完成海珠区、天河区、黄埔区细分板块，并完成细分板块价值表。细分成果在投资端用于以细分板块价值评估做产品线划分，根据板块价值确定板块对应的总价及产品生活剧本，指导后续产品销售；在营销端用于分析现有项目的客户标签，包括职业特点、居住现状等，指导后期营销拓客及价值输出。客户地图的实证研究动作主要体现在：客研人员下沉项目一线，参与盘客、拓客等工作，分析各项目的业主分类，置业敏感点等，指导营销行为，反哺拿地判断。确保客研人员对公司项目所在的重点板块的分类客户描摹深度掌握，对客户地图结论进行反哺和修正。
在下半年的工作中，设计公司在三重点区域所开展驻场工作将持续满足铁建地产要求，确保年度两图实证及深耕研究顺利完成。
华东区域驻场小组将确保完成如下四大块面工作：（1）重点板块深耕研究，完成重点板块重点客群的深入描摹；（2）通过上海去年拿地项目的开盘复盘，对两图的研判结果进行修正；（3）配合集团公司，建设并应用线上版两图平台工具；（4）结合上海的产品创新工作以及产品策略研究相关成果，将两图实证研究成果落位于实际项目——最终助力铁建地产在上海实现规模与产品力双引领。
西南区域驻场小组将完成成都3个高价值板块进行客户深化研究，按照集团模板，对试点板块的市场趋势、竞品表现以及客户需求实现深度研究与描摹。与此同时，对未获取的重点地块进行投资复盘，对首开项目进行客研复盘，预计9-10月份分批次完成2个首开项目的客研复盘报告。此外，计划对已交付项目进行客研后评估研究：选取2个交付一年以上的项目，西派系和语系各1个进行。
华南两图驻场小组实证工作的重点如下：首先是对重点细分板块进行深耕研究，主要分解动作是结合细分板块的产业链分层落位，验证细分板块的产业价值，叠加原有土地价值，进一步夯实板块综合价值，并通过客研人员的下沉，运用到营销行为（找客户、梳理项目价值），同时根据一线客户的反馈进行更迭。其次是保持客研人员下沉一线的工作机制，并基于项目所在区域，对板块的不同支付力/不同行业/不同年龄/不同生活方式的客群的购买关注点进行细化分析，形成板块分类客户的描摹，对客户地图进行反哺和修正。同时，结合重点未获取项目以及项目首开等复盘研究工作，对两图结论进行修正。
在下半年的工作里，设计公司客研中心各城市深化研究驻场小组将持续与区域公司紧密合作，以上海、成都、广州三个核心城市为载体，完成板块级客户深度研究与描摹；以客户深化研究成果为基础，完成板块层面产品线描摹，做到客研与产策、产品线以及产品创新工作的拉通，实现铁建地产在板块、城市的产品力、品牌力以及竞争力的全面提升。
（编辑：李正强）
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