因疫情引起的国内消费方式转变，线下购物逐渐朝着线上下单转变。过去两年里，直播带货成为中国电商的新赛道，达人直播也是许多品牌提高产品销量的首要选择。根据第48次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，当前的电商直播用户规模已经达到3.84亿，占据全体网民数量的38%。而2021年上半年的电商市场交易量，更是成功突破万亿。短短一两年的时间里，电商直播带货，已经成为品牌密不可分的营销渠道。
而就在刚刚过去的2021年圣诞节、年货节，诺梵巧克力依靠成熟的达人直播策略，旗下的松露巧克力节日礼盒在某平台销售火力全开，12月、1月持续占据糖巧类目TOP1的位置。
诺梵巧克力作为拥有11年历史的知名国货巧克力品牌，借助“直播”的东风，传统电商品牌实现华丽转身，实现营收、流量双增长。
诺梵如何靠直播电商实现品牌突围？近期，在一次行业分享会上，诺梵直播电商负责人kk分享了诺梵在直播上的经验。
kk表示，诺梵布局直播电商比较早，经过两三年的摸索及试错，在直播策略上已经考虑的比较清楚。尽管直播电商发展很快，每天都有新的方法论和机会出现，但其核心本质是不变的。——主播为粉丝带来更好的用户体验，从而提升效率、降低成本。想通了本质，达播的策略就清晰了。
一、极佳的产品体验。
诺梵认为，直播电商的基础建立在粉丝对达人的信任上，除了因个人魅力的吸引外，想要留住消费者，主播必须持续提供极佳体验的好产品。
kk介绍，定位为冬日限定零食的诺梵松露巧克力，是一款具有很好体验的产品。一方面，诺梵松露巧克力入口即化的口感瞬间激发多巴胺，使人产生满足感和愉悦感。而主打“一年只这卖一季”的巧克力，自然而然制造出一种稀缺感。另一方面：量大、质优的诺梵松露巧克力，一大盒足足装满100颗，结合最终的超实在的售价，会对消费者产生巨大的心理冲击。
二、符合直播场景的包装。
消费者在直播间的停留时间很短，产品能否勾住消费者第一眼极为重要。只有具备视觉化卖点的商品才有机会成为爆款。以诺梵松露巧克力虎年限定礼盒为例，诺梵团队在产品设计之初，就着重产品卖点的视觉化呈现。所谓视觉化卖点，就是让产品包装“会说话”。新春礼盒以红色为主色调，憨态可掬的小老虎，口含金元宝，头顶舞狮帽，表达了虎年好运势，吉虎迎春的美好祝愿。年货节期间，春节场景的包装很好的触达消费者的心理诉求，不仅将消费者黏在直播间，也应景年货节的直播场景，不仅受到垂直主播的喜欢，其他有年货场景的主播也都愿意带。
三、清晰的达人直播策略。
在直播策略上，诺梵有着一套自己的逻辑：达人直播目前成为诺梵的主要阵地，头部主播做背书，做数据，腰部主播做增长，做利润。诺梵不盲从“超级头部”的直播效果，量力而行。和头部主播合作的主要目的就是为了给渠道做背书，降低腰部达人的沟通成本。以往经验证明，如果没有头部主播的背书，直接找腰部达人带货，BD难度比较大。而腰部主播通过引爆，形成新的线上销售渠道。年货节期间，近40000个达人同时带货诺梵松露年货礼盒。
四、洞察主播的第一需求。
kk表示，直播带货作为一种最新的购物方式，商家、主播都是在摸索的过程中。想要做好直播电商，商家的努力和勤奋是基本功。少踩坑甚至不踩坑就要经常跟圈内同行聊经验，跟带货主播聊需求。不同段位的主播，关注点不同：头部主播主要关注的是产品的性价比，后端供应链、客服的能力，最后才是坑位费和佣金比例。而腰部主播同样首先关注产品是否足够好。其次是会关注这个品牌有没有大主播的背书，最后是店铺的评分，销量和好评。所以，前期头部主播做的背书和数据基础，正好给了腰部主播合作的充分理由。
短短两年的时间，诺梵松露巧克力凭借着达人直播带货，丰富的口感和极高的性价比，在直播圈子拥有扎实的产品口碑，吸引许多达人自发性带货促销。2021年，诺梵松露巧克力全网销量继续遥遥领先，其中直播电商渠道占据了整体销售额的21%。由此可见，达人+直播的带货模式，将是未来很长一段时间的热门渠道，亦是品牌提高产品销量的必经之路。
（编辑：王星）
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