在过去的很长时间里，企业服务都被认为是一个不够性感的赛道。它既不是短视频那种可以让用户无限上滑的time killer，也不像美团等公司一样，直接连接人们的一日三餐。
对于大多数人来说，企业服务似乎是个有距离感的名词。但情况在这两年发生了本质变化。
随着劳动力成本不断上升、IT和移动设备大范围普及、5G商用规模逐步扩大、云基础架构日渐完备，SaaS行业一跃成为了投资机构们争相入场的香饽饽。投资人甚至开始认为，三到五年内，国内就有可能长出美国Salesforce这样市值超过2000亿美元的巨头公司。
必须认识到，对企业服务赛道来说，一个历史性的机会已经来了。
“制造”变“智造”中的SaaS机会
如果去对比国内外的高市值科技公司，你会发现一个很明显的区别。
国外的巨头公司中，微软、Adobe、甲骨文、SAP等，都是To B类型的公司。复盘微软的发展历程，从To C回归To B业务，甚至被很多人认为是微软自我拯救的一个重要决策。
国内的互联网阵营则呈现出完全不同的情形。不论是腾讯、阿里、京东、美团等互联网老将，还是字节跳动、拼多多等迅速迈入第一梯队的新生代，都主要聚集在电商零售、短视频、社交、游戏等To C的赛道。
但资本市场对国内的To B公司并非没有期待。
IDG资本合伙人牛奎光认为，在过去的20年里面，To C突飞猛进其实是生产关系先行，到了一定阶段之后，生产力就需要继续跟上来，提高效率。经纬中国合伙人熊飞也认为，接下来的10年、20年，到了向To B要效率的时代。
这意味着，告别人口红利之后，下一个增长点属于能够带来生产力和生产效率提升的行业。这可能是To B公司遇到的历史性机会。
需求驱动和外部驱动的双轮效应，是国内To B市场当前被高度看好的核心原因。
一方面，众多企业、尤其是小微企业都面临数字化和智能化升级的转型，来提高生产和管理效率，但又普遍不具备独立的数字化研发和管理能力，这正是企业服务的需求场景。中国历来是制造大国，足以催生出一个巨大的企业服务市场。需求驱动，是To B市场重要的内生驱动力。
另一方面，外部环境也在从多个层面助推传统企业转型。工信部2018年就印发了《推动企业上云实施指南》，5G和云基础架构等底层技术在这几年不断完善，SaaS模式则直接把企业服务的门槛从大客户降低到对小微企业高度友好。
以近两年发展势头强劲的云财税领域为例，在普及电子发票和电子档案、金税四期等政策推动下，越来越多原本使用传统软件的公司开始转向云财税产品。易观的数据显示，使用云财税产品后，小微企业的记账速度提升超过2倍，算税、报税速度提升50%以上。
头部企业的业务规模在迅速增长。根据畅捷通最新三季度财报显示，云收入同比增长117%，新增付费企业用户数同比增长70%，云服务业务收入占总收入的比重从上年同期的44%直接跃升至89%。
有趣的是，畅捷通内部梳理发现，很多已经在使用云财税产品好会计的公司，在规模扩大后，往往会选择升级另一个覆盖企业财务、税务、进销存、人员和客户管理等功能的云ERP产品T+Cloud，来满足更高的管理需求。
显然，云财税市场的客户群在不断扩张的同时，需求深度也在不断打开。
在行业总体数据上，我们看到，云财税市场的渗透率在持续提升。2019年，云财税是国内SaaS市场渗透率最高的细分行业，约为16.8%；这一数字在2020年进一步提升为19.5%。稳定上升的行业渗透率，再次验证了云财税市场目前的强刚需属性。
不难判断，中国从“制造大国”向“智造大国”的转变过程，将为SaaS行业打开一个极具想象力的发展空间，而作为企业智能化转型刚需的云财税服务，很有可能就是第一个爆发的细分领域。
小微企业赛道的巨大空间
在传统的企业服务思路中，大客户是被疯狂抢夺的对象，一个To B公司一年可能只服务几家大公司。但随着小微企业逐渐成为一个越来越无法被忽视的市场，更符合互联网逻辑的新思路出现了。
我们看到，畅捷通选择了只服务小微企业。在尝试探究这个决策背后原因的时候，我们找到了以下四个角度，来解释为什么小微企业才是当下企业服务最有发掘机会的一个市场。
第一，小微企业市场暗藏的需求其实非常可观。
易观的数据显示，截至2020年底，国内的市场主体已高达1.4亿。其中，统计个体工商户后，小微企业的数量在90%以上，并且预计未来小微企业的数量和占比仍将继续上升。
从目前的趋势来看，财税上云是小微企业接下来的必经之路。矛盾之处在于，小微企业的精力几乎需要全部放在主营业务上，并没有足够的能力和资金去进行相应的研发。接入专业的外部服务，显然是投入产出比更高的选择。
第二，相比大客户，小微企业市场的用户需求的共性更多，在产品上更容易做到标准化。
以畅捷通为例，如果是服务大客户，就需要针对每个客户的不同需求，拿出相应的个性化产品，履约成本极高；但在服务小微企业的定位下，畅捷通实际上做的是更加标准化的产品，向小微企业提供广泛适用的云财税解决方案。
对SaaS企业来说，标准化就意味着履约效率的提升。同时，随着付费客户数量的增加，边际履约成本会不断降低，进而提高利润率。
第三，只要产品和服务做到位，小微企业市场的续费率可以保持稳健增长。
重金押注了SaaS赛道的蓝湖资本管理合伙人胡磊在腾讯《潜望》的采访中分析了二者的差异。一家靠3个大单做出2000万收入的SaaS公司，和一家用100张小单做出2000万收入的公司，后者第二年还能持续拿到2000万的概率显然要高出许多，甚至可能增加到150或200张小单，保持有节奏地稳健增长。
第四，在一定程度上，小微企业会具备一些To C客户的特征。好的产品和服务会通过口碑传播形成网络效应，反过来对服务商形成助力，使得对应的To B公司更容易做大规模，最终形成稳定扩张的健康增长趋势。
这也解释了畅捷通的云服务业务在近几年取得持续高速增长的原因。
事实上，小微企业的服务商可以做到什么样的规模和市值，海外市场已经先于国内给出了答案。专门为小型商户提供云电商服务的加拿大SaaS平台Shopify，目前市值1800亿美元，起步于小微企业SaaS服务的Salesforce，目前市值已经高达2300亿美元。
小微企业市场蕴藏的机会，可能是超乎想象的。抓住小微企业，就抓住了企业服务市场的未来增长脉络。
企业服务没有捷径
云财税爆发前夕，我们必须思考一个问题：这个市场所需要和欢迎的，是什么样的产品和服务？
不妨从用户端来找找答案。
易观的调研结果显示，当前云财税市场中，畅捷通是拿到了覆盖率第一和用户满意度第一的“双料冠军”。在知名度、市场口碑、领先地位、创新能力、服务经验、技术实力等 6个评分维度上，畅捷通的用户反馈都普遍领先。
那么，畅捷通做对了什么？
首先，企业服务是一个没有捷径的赛道。尤其是进入SaaS阶段后，服务商们都面临着专业积累和技术能力的双重考验。专业方面，畅捷通除了自身的十多年积累 ，背后还有用友33年的财务软件服务经验；技术方面，畅捷通目前已经具备机器学习和RPA深度应用能力，并且还在持续加大投入—— 2020年，畅捷通在云服务业务的研发成本从2019年的1.24亿元增加26.44%至1.56亿元。
其次，小微企业实际需要的，并不是仅仅用来记账报税的单一云财税软件，而是一套完整的综合供给和服务能力。畅捷通主要做了两件事，一是直击小微企业痛点的增值服务，二是与渠道合作伙伴共同搭建价值网络生态。
一方面，好会计向用户提供财税课程、做账指导等增值服务，加上每年的会计文化节、520我爱小微企业数智化峰会等活动，在不增加小微企业成本的情况下，事实上帮助他们实现了技术和知识的更新迭代 ，有能力进一步把控公司的财税风险 。
另一方面，通过与美团、阿里云、农行等各行业头部机构的合作，畅捷通形成了一张面向小微企业的伙伴价值共生网络。
包括打通美团RMS系统与畅捷通T+Cloud系统，为餐企客户提供的智慧餐饮管理系统一体化服务；作为阿里云“SaaS加速器”项目首批合作伙伴，与阿里云、联通形成“云+网+应用”的新产品模式；与农行联合推出银企云联小微财税SaaS应用等。畅捷通财报显示，2020年渠道合作伙伴数量从近1500家增加至2000家以上。
通过这种生态化的服务，畅捷通从云财税入手，实际上已经搭建起了一个专门服务于小微企业的SaaS生态平台。基于小微企业的数字化转型需求，帮助他们从财务管理的角度切入寻求智能化升级和提效方式。
从BAT等巨头的过往经验来看，这种平台效应会对其他单一维度的竞品形成有效降维打击，构建起难以突破的护城河。
前面提到，小微企业市场既具备一定的网络效应，又高度考验复购率。这意味着，用户将不断向他们认可的头部服务商聚拢，小微企业SaaS服务未来的市场集中度还会不断提升。最终能够和市场一起爆发、并走到金字塔顶端的，一定是一家有生态和平台能力的公司。
国外资本市场和国内投资机构的态度表明，他们正在给予小微企业的服务商更高的期待。但互联网的二八法则决定了，能够有资格拿到最高奖励的，一定是走在最前面的人。
（编辑：王星）
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